Proceso administrativo

Centro de Bachillerato Tecnológico, Industrial y de Servicios No. 160 “Ing. Víctor Bravo Ahuja”

Módulo II “Promover la Empresa Mediante la Atención y Servicio al Cliente”

Sub-módulo III“Difundir los Bienes y Servicios de la Empresa en Procesos de Consolidación o Crecimiento”

Profesor. Ernesto Jasso Martínez

“PROCESO DE VENTAS Y OBTENER INFORMACIÓN DEL CLIENTE EN LA PRE-VENTA Y LA POS-VENTA”

Semestre Agosto – Diciembre 2010

INDICE

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS……………………………………4
Actividades de preventa………………………………………………………………..4
Localización de clientespotenciales………………………………………………….5
Pre acercamiento a los candidatos individuales…………………………………….6
Presentación de ventas………………………………………………………………..6
Actividades de posventa……………………………………………………………….8
INSTRUMENTOS DE APOYO PARA LA VENTA……………………...9
LA RELACIÓN VENDEDOR-CLIENTE EN EL PROCESO DE VENTAS………………………………………….11
TAREAS DEL VENDEDOR……………………………………………….11
EL PROCESO DE VENTAPERSONAL………………………………...12
Fase 1: Preparación……………….…………………………………………………..12
Fase 2: Argumentación/persuasión………………………………………………….13
Fase 3: transacción……………………………………………………………………13

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS
La interacción que existe entre el vendedor y el comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas, el cual varíade acuerdo con las características de los clientes, de los vendedores, etcétera. Sin embargo, se sigue un proceso general cuando se trata de vender productos; este proceso consta de los siguientes pasos:

1) Actividades de preventa.
Se debe tener la certeza de que el encargado de ventas esté preparado, es decir, que esté relacionado con el producto, el mercado y las técnicas de ventas. Además,esta persona debe conocer la motivación y el comportamiento del segmento del mercado al cual desea acceder; debe estar informada sobre la naturaleza de la competencia, las condiciones de los negocios y las que prevalecen en su territorio.


2) Localización de clientes potenciales.
El vendedor diseñará un perfil de cliente; para esto se apoyará en la consulta de los registros de losclientes pasados y actuales para obtener una lista de personas o empresas que son clientes potenciales.
Otros medios para obtener una lista de prospectos son:
• Los gerentes de ventas en forma usual les preparan una lista.
• Los clientes actuales pueden sugerir nuevas pistas.
• Los usuarios actuales pueden desear modelos más recientes o diferentes del producto.
• El vendedor puede elaborar unalista de usuarios de productos de la competencia.

3) Pre acercamiento a los candidatos individuales.
Antes de visitar a los clientes potenciales, el vendedor deberá recabar toda la información que sea posible acerca de las personas o empresas a las cuales espera vender. Asimismo, puede conocer qué productos o marcas utilizan actualmente y las opiniones al respecto. El vendedor debe tratar deaveriguar los hábitos personales, los gustos y lo que moleste al cliente potencial; además, ha de obtener toda la información necesaria para planear presentaciones para sus clientes.

4) Presentación de ventas.
Esta etapa se conforma de tres pasos: al Atraer la atención.
• El contacto personal es una forma sencilla de atraer la atención del futuro cliente: darle la bienvenida, autopresentarse y mencionar lo que vende.
• Si el vendedor fue remitido al prospecto por un cliente, la técnica correcta será principalmente la presentación con una' referencia a este conocido común ("fulano me envía").
• Un consultor en entrenamiento con frecuencia recibe a un cliente potencial con la pregunta: "¿Le interesaría disminuir sus costos de ventas a la mitad y al mismo...