Proceso de Cobranza Fase Ejecucion

1. Caracteristicas del proceso de cobranzas

Ágil: Reduce los costos de la cobranza, Reduce la perdida de cuentas; Causa una buena imagen del acreedor, Favorece el incremento de las ventas.

Regular: Produce efecto psicológico en el deudor, lapsos muy largos entre las etapas hacen que el deudor olvide la obligación, evita la acumulación de deudas.

Sistemática: La improvisación causa elfracaso, el proceso de cobranzas debe responder a un sistema (conjunto ordenado de normas) y a un plan (conjunto de cosas, que se piensa hacer y modo de hacerlas.
El plan debe ser:
Adaptable: a las diversas circunstancias.
Uniforme: aplicable a todos los casos.
Flexible: que permita hacer diferencias entre los diversos deudores.
Progresivo: Que aumente la presión en forma segura y gradual.2. Principales técnicas de cobro persuasivo

Dialogo:
El termino dialogo está conformado por dos vocablos griegos: día, que significa a través de en el sentido de calar, penetrar. Horadar; y logos. Que traduce palabra, verbo, mensaje, argumento. etc. Por consiguiente el diálogo equivale a una palabra, verbo .mensaje, argumento, que cala, penetra; y como se logra esto?
Hablando de lo que al otro(no a mi) interesa. Aplicando lo anterior a la cobranza, digamos que, cuando cobramos, debemos demostrarle al deudor, mediante razonamientos de orden positivo (y no negativo) todos los beneficios que para él se derivan de ponerse al día.

Cobranza personalizada:
La persona es el ser inteligente, lo cual equivale a estar dotado de la capacidad de razonar y de amar; o dicho en otros términoscapaz de entender y de querer. La cobranza personalizada, pues, consiste en que debemos motivar al deudor con argumentos racionales y emotivos que lo muevan a pagar.

Cobranza individualizada:
Mientras el término persona se aplica a todo el género humano, el término individuo designa una persona concreta y determinada, considerada aisladamente con respecto a los demás.

Así, pues, la cobranzaindividualizada, supone que, cuando se cobra y para que esta gestión sea eficiente, debemos conocer hasta donde más sea posible, todo lo referente al deudor: personalidad, concreta situación que lo determina a ser este deudor y no otro; su carácter, costumbres y acciones (etopeya), que lo hacen una persona única, exclusiva, irrepetible y distinta de cualquiera otra.

Estimular el ego:
Nada másestimulante que tocar el ego de un individuo. Convencer al deudor de que el nos es importante, que nos interesa, que no lo queremos perder como cliente; y que por estas razones le conviene pagar lo adeudado.

Apelar al sentido de la honradez:
Decimos al deudor que sabemos que si ha incumplido ello no obedece en ningún momento a falta de honradez, sino por motivos graves ajenos a su voluntad yque por esto estamos dispuestos a ayudarle buscando con fórmulas adecuadas para el pago.

Apelar al sentido de justicia:
Todos los seres humanos tenemos un sentido innato de la justicia: exigimos que ella se observe no solo con nosotros sino con los demás.

Digámosle al deudor que ya cumplimos con todo lo prometido: precio, plazo, calidad y características del producto, etc. y que porconsiguiente esperamos que el cumpla también con lo prometido: el pago puntual.

Obrar con prudente energía:
Energía significa seguridad, firmeza; esta energía brota de nosotros cuando estamos seguros de estar haciendo lo que debemos hacer, cuando conocemos suficientemente el asunto sobre el cual estamos conversando.

Por otra parte, la prudencia, es una virtud que nos lleva a elegir los mediosrectos para lograr lo que nos proponemos- En cobranza obrar con prudente energía significa que siempre debemos ser firmes, seguros ante el deudor, pero que esta firmeza debe aplicarse con prudencia, es decir, de acuerdo a las circunstancias de cada deudor.











3. Categoría de deudores y como cobrarles

Categoría de deudores:

El deudor será clasificado de acuerdo a las...