Proceso de compra de las organizaciones y los consumidores

1. PROCESO DE COMPRA EN LAS ORGANIZACIONES

El mercado de empresas está compuesto por todas las organizaciones que compran bienes y servicios que usarán para producir otros productos y servicios que venderán, alquilarán o abastecerán a terceros. Asimismo, incluye empresas mayoristas y detallistas que adquieren bienes con el propósito de revenderlos o alquilarlos a terceros con una utilidad.El proceso de comprar en las organizaciones es el proceso para tomar decisión, mediante la cual las empresas compradoras establecen la necesidad de comprar productos y servicios y de identificar, evaluar y elegir entre alternativas de marcas y proveedores. Las empresas que venden a otras organizaciones empresariales deben hacer todo lo posible por entender los mercados de empresas y elcomportamiento de las empresas compradoras.

1.1. LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES

En el desarrollo de su actividad, cualquier organización, sea o no lucrativa, necesita comprar bienes a otras organizaciones con el objeto de utilizarlos con alguno de los siguientes propósitos:

 Los mercados organizacionales existen porque existen los mercados de bienes de consumo y además dependen de estos últimos.
La actividad de compra que las organizaciones en este tipo de mercado se denominan compra organizacional.
 El mercado organizacional es mucho más amplio e importante que el mercado de bienes de consumo.

1.2. TIPOS DE MERCADOS ORGANIZACIONALES

1.2.1. MERCADO INDUSTRIAL: Este mercado costa de individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros productos yservicios que son vendidos, rentados o entregados a otros. El mercado industrial es muy amplio, incluye más de 13 millones de organizaciones cuyas compras en bienes y servicios representan más de 3 billones de dólares anualmente.

1.2.2. MERCADO DE REVENDEDORES: Está formado por los individuos y organizaciones que adquieren productos para revenderlos o rentarlos y obtener un beneficio. Losrevendedores adquieren bienes para revenderlos y bienes y servicios para realizar sus operaciones. En su papel de agentes compradores de sus propios clientes adquieren una vasta variedad de productos, de hecho, casi todo lo que se produce pasa por las manos de algún tipo de revendedor.

1.2.3. MERCADO GUBERNAMENTAL: Está constituido por las unidades gubernamentales, federales, estatales y localesque adquieren o rentan bienes y servicios para desempeñar sus funciones principales. Las cuentas del gobierno federal representan casi el 41% del total de los gastos del gobierno ya que adquieren demasiados bienes y servicios como lo son: esculturas, equipos para combatir incendios, equipos de comunicación.

1.3. CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES

1.3.1. ESTRUCTURA Y LA DEMANDADEL MERCADO: El mercado para empresas normalmente maneja muchos menos compradores pero mucho más grandes que los que maneja el mercado de bienes de consumo. En la estructura y la demanda del mercado podemos encontrar tres tipos diferentes:

1.3.1.1. La demanda derivada: Es decir, una organización comprará productos y servicios en la medida en que los productos y servicios que ella produzca sean,a su vez demandados por otras organizaciones o por los consumidores finales.
1.3.1.2. La demanda inelástica: es decir, el total de la demanda de muchos productos comerciales no se ve muy afectada por los cambios de precios sobretodo en el corto plazo.
1.3.1.3. La demanda más fluctuante: es decir, que la demanda muchos bienes y7 servicios por parte de las empresas tiende a cambiar más, y a másvelocidad que la demanda de bienes y servicios de consumo.

1.3.2. NATURALEZA DE LA COMPRA: Comparadas con las adquisiciones del consumidor, las de una organización normalmente implican más compradores y compras más profesionales; por lo general los llevan a cabo agentes de compras capacitados que pasan su vida laboral aprendiendo a comprar mejor mientras más compleja sea la compra es más...