PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR 
 
El  consumidor  pasa  por  las  siguientes  etapas  hasta  llegar  a  una  decisión  de  compra: 
 
 
 
RECONOCIMIENTO  DEL  PROBLEMA 
 
 
 
BÚSQUEDA  DE INFORMACIÓN 
 
 
 
EVALUACIÓN  DE  ALTERNATIVAS 
 
 
 
DECISIÓN  DE  COMPRA 
 
 
 
CONDUCTA  POSTERIOR  A  LA  COMPRA 
 
 
 
 
 
ETAPA   I:   RECONOCIMIENTO  DEL  PROBLEMA. 
 
 
El  proceso  de  compra comienza  cuando  el  consumidor  reconoce  un  problema  o  necesidad,  es  decir,  cuando  el  comprador  percibe  una  diferencia  entre  su  estado  real  y  un  estado  deseado. 
 
 
 
ETAPA   II:  BÚSQUEDA  DE  INFORMACIÓN. 
 
 
Las  principales  fuentes  de  información  a  las  que  el  consumidor  recurrirá: 
 
Fuentes  personales:  familia,  amigos,  vecinos,  conocidos. 
Fuentes comerciales:  publicidad,  vendedores,  distribuidores,  empaques,  exhibiciones. 
Fuentes  públicas:  medios  de  comunicación  masiva. 
Fuentes  de  la  experiencia:  manejo,  examen,  uso  del  producto.  
Como  resultado  de  la  recopilación  de  información,  el  consumidor  incrementa  su  conocimiento  de  las  marcas  asequibles  y  de  las  características  de  éstas.  Antes  de  buscar información,  el  consumidor  sólo  conoce  algunas  marcas  del  producto  que  desea  adquirir  entre  el  conjunto  total  de  marcas  de  ese  producto. 
 
Las  marcas  conocidas  del  producto constituían  su  conjunto  de  conocimiento.   
La  información  entrante  acrecentó  su  conjunto  de  conocimiento,  y  la  información  ulterior  le  ayudará  a  eliminar  ciertas  marcas.  Las  marcas restantes  constituyen  su  conjunto  de  elección.  De  este  conjunto  se  tomará    la  decisión  final  de  compra. 
 
 
 
ETAPA   III:   EVALUACIÓN  DE  ALTERNATIVAS. 
 
 
¿Cómo  escoge  el consumidor  entre  las  marcas  alternativas  en  el  conjunto  de  elección?  Es  importante  destacar  que  no  existe  un  proceso  de  evaluación  único  que  usen  todos  los  consumidores.  Sin ...