Proceso De Compra Y Venta

ASIGNATURA. SISTEMA DE VENTAS.

TEMA. CAPITULO 2. EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA.







ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS.

Estas constituyen una parte importante del trabajo del representante de ventas. Las etapas del proceso de ventas, se clasifican en seis partes.

El proceso de ventas solo significa unos cuantos pasos muy claros, pero las actividades específicas que implica cadapaso, y la forma de llevarlas a cabo, varían mucho, dependiendo del tipo de posición al vender.

Incluir políticas para administrar las cuentas que guíen a cada uno de los vendedores y que garanticen que todas las actividades de ventas sean congruentes con las estrategias de marketing y de relaciones con la empresa.



- BUSCAR CLIENTES EN PERSPECTIVA.

Este aspecto también puede ser unode los más desalentadores de las ventas. Los esfuerzos por buscar clientes en perspectiva muchas veces se rechazan y los resultados inmediatos generalmente son pocos, la capacidad para descubrir a posibles clientes con frecuencia es lo que distinguen al vendedor exitoso del que no lo es.

La búsqueda de clientes en perspectiva implica recorridos en frio, es decir; ir de casa en casa, tocando depuerta en puerta. En la mayoría de los casos el mercado objetivo este mejor definido y el vendedor debe identificar a los clientes potenciales dentro del segmento.






- INICIAR LA RELACION.

En el primer acercamiento el representante de ventas debe tratar de iniciar la relación de la siguiente manera;

Determinar quien en la empresa podría tener mayor influencia o autoridad parainiciar el proceso de compra y quien será, en última instancia, el que compre el producto. Generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que necesita a fin de calificar si el cliente en perspectiva vale la pena.

Por lo tanto es importante que el vendedor identifique al personal clave para tomar la decisión y que conozca sus deseos y su influencia relativa.- CALIFICAR AL CLIENTE EN PERSPECTIVA.

Los vendedores, primero deben calificar al cliente en perspectiva, con el propósito de determinar si este reúne las clasificaciones como el cliente que valga la pena. Si la cuenta no cumple con las clasificaciones, entonces el representante de ventas deberá invertir su tiempo en otra empresa.

- PRESENTAR EL MENSAJE DE VENTA.

La presentación dela venta es la medula del proceso de ventas. El vendedor transmite información acerca del producto o servicio y trata de convencer al cliente en perspectiva para que se convierta en su cliente de hecho.

- CERRAR LA VENTA.

Cerrar la venta quiere decir obtener el consentimiento final para una compra. Todos los esfuerzos del vendedor no valdrían nada mientras el cliente no estampe su firmaen la línea punteada, sin embargo, en ese momento muchos vendedores fallan. A medida que aumente el tiempo que el vendedor tarde en cerrar la venta, la utilidad que podría sacar de ella ira disminuyendo y el riesgo de perderla ira aumentando.

- DAR SERVICIO A LA CUENTA.

La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta, Debe proporcionar a los clientes muchos tipos deservicio y ayuda para garantizar su satisfacción y para que vuelvan a comprar. Un servicio después de la venta de excelente calidad aumentara la lealtad de los clientes.

El vendedor debe darle seguimiento a cada venta, para cerciorarse de que no haya ningún problema con las fechas de entrega, la calidad de los bienes o la facturación al cliente.

ETAPAS DE DECISION DE COMPRAS ORGANIZACIONALES.Estas ejercen su influencia en diferentes etapas del proceso de decisión. Las empresas siguen siete pasos para tomar la decisión de compra.

- Anticipar o reconocer un problema o una necesidad.

Sus necesidades se derivan de la demanda de los consumidores para los bienes y servicios que produce o comercializa.

- Determinar y descubrir las características y la cantidad del artículo...