Proceso De Compra
Páginas: 9 (2125 palabras)
Publicado: 20 de septiembre de 2012
11/09/2012
UNIDAD 2 : EL PROCESO DE COMPRA Y VENTA
EL PROCESO DE COMPRA EL PUNTO DE VENTA
EL VENDEDOR
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11/09/2012
• • • • •
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO FACTORES PSICOLÓGICOS FACTORES SITUACIONALES
EL PROCESO DE COMPRA
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PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
• Los consumidores son complejos ycambiantes. • Es difícil determinar si un plan de marketing será exitoso. • Para afrontar un ambiente de marketing y efectuar compras, los consumidores pasan por un proceso de decisión.
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11/09/2012
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
Reconocimiento de una necesidad
Elección de un nivel de participación
Identificación de alternativas
Evaluación de alternativas
DecisiónComportamiento después de la compra
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PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
• Existen variaciones al proceso de decisión de compra:
– El consumidor puede desistir en cualquier etapa previa a la compra. – A veces se omiten algunas etapas. – Las etapas no tienen la misma duración. – Algunas etapas se realizan de manera consciente en algunas situaciones y subconsciente en otras.
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INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA
FUENTES COMERCIALES Compuesto por todas las organizaciones e individuos de marketing que tratan de establecer comunicación con los consumidores: • Fabricantes • Detallistas • Anunciantes • Vendedores Todos los que realizan una actividad de tendencia informativa o persuasiva.
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INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA
FUENTES SOCIALES Constituido por losque directa o indirectamente suministran información sobre los productos: • Familia • Amigos • Conocidos
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
• Son los que rigen las formas en que pensamos, creemos y actuamos. • Son considerados influencias:
– – – – – Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Familia y unidades familiares
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPOINFLUENCIAS CULTURALES • Símbolos y artefactos creados por la sociedad y trasmitidos por generaciones como determinantes y reguladores del comportamiento humano. • Pueden ser intangibles: actitudes, creencias, valores, idioma. • Pueden ser tangibles: herramientas, viviendas, productos, bellas artes.
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIAS CULTURALES • Tendencias culturalesque inciden en el comportamiento de compra:
– El tiempo es tan importante como el dinero. – Las familias con doble ingreso son obligatorias. – Los roles de los sexos empiezan a perder identidad. – Se busca ser sano y juvenil, rechazándose la imagen de viejo y enfermo.
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIA DE LAS SUBCULTURAS • Las subculturas son grupos dentro de una cultura que tienenconductas especiales que las distinguen del resto. • Pueden ser raza, nacionalidad, religión, tipo de vivienda, etc.
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIA DE LA CLASE SOCIAL • La clase social es una clasificación dentro de una sociedad y determinada por sus integrantes. • La clase social no es un indicador de poder adquisitivo, sino que indica las preferencias yestilos de vida.
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIA DE LA CLASE SOCIAL Modelo de Coleman y Rainwater:
Clase alta • 2% población • familias de abolengo: reconocimiento social y riqueza heredada • Ejecutivos de riqueza recién adquirida, dueños de negocios. • Grandes casas. • Frecuentan tiendas de lujo. • Compran bienes y servicios caros. Clase media alta • 12% población • Personas deéxito moderado, dueños de empresas medianas. • Bien educados, deseos de éxito, impulsan a hijos a conseguir buen futuro. • Compran productos de acuerdo a su status. • Saben vivir bien, miembros de clubes privados, apoyan artes y causas sociales. Clase media baja • 32% población • Oficinistas, vendedores, maestros, técnicos, negocios pequeños. • Buscan respeto obrando bien y compran lo popular. •...
UNIDAD 2 : EL PROCESO DE COMPRA Y VENTA
EL PROCESO DE COMPRA EL PUNTO DE VENTA
EL VENDEDOR
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PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO FACTORES PSICOLÓGICOS FACTORES SITUACIONALES
EL PROCESO DE COMPRA
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PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
• Los consumidores son complejos ycambiantes. • Es difícil determinar si un plan de marketing será exitoso. • Para afrontar un ambiente de marketing y efectuar compras, los consumidores pasan por un proceso de decisión.
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PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
Reconocimiento de una necesidad
Elección de un nivel de participación
Identificación de alternativas
Evaluación de alternativas
DecisiónComportamiento después de la compra
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PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
• Existen variaciones al proceso de decisión de compra:
– El consumidor puede desistir en cualquier etapa previa a la compra. – A veces se omiten algunas etapas. – Las etapas no tienen la misma duración. – Algunas etapas se realizan de manera consciente en algunas situaciones y subconsciente en otras.
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INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA
FUENTES COMERCIALES Compuesto por todas las organizaciones e individuos de marketing que tratan de establecer comunicación con los consumidores: • Fabricantes • Detallistas • Anunciantes • Vendedores Todos los que realizan una actividad de tendencia informativa o persuasiva.
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INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA
FUENTES SOCIALES Constituido por losque directa o indirectamente suministran información sobre los productos: • Familia • Amigos • Conocidos
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
• Son los que rigen las formas en que pensamos, creemos y actuamos. • Son considerados influencias:
– – – – – Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Familia y unidades familiares
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPOINFLUENCIAS CULTURALES • Símbolos y artefactos creados por la sociedad y trasmitidos por generaciones como determinantes y reguladores del comportamiento humano. • Pueden ser intangibles: actitudes, creencias, valores, idioma. • Pueden ser tangibles: herramientas, viviendas, productos, bellas artes.
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIAS CULTURALES • Tendencias culturalesque inciden en el comportamiento de compra:
– El tiempo es tan importante como el dinero. – Las familias con doble ingreso son obligatorias. – Los roles de los sexos empiezan a perder identidad. – Se busca ser sano y juvenil, rechazándose la imagen de viejo y enfermo.
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIA DE LAS SUBCULTURAS • Las subculturas son grupos dentro de una cultura que tienenconductas especiales que las distinguen del resto. • Pueden ser raza, nacionalidad, religión, tipo de vivienda, etc.
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIA DE LA CLASE SOCIAL • La clase social es una clasificación dentro de una sociedad y determinada por sus integrantes. • La clase social no es un indicador de poder adquisitivo, sino que indica las preferencias yestilos de vida.
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIA DE LA CLASE SOCIAL Modelo de Coleman y Rainwater:
Clase alta • 2% población • familias de abolengo: reconocimiento social y riqueza heredada • Ejecutivos de riqueza recién adquirida, dueños de negocios. • Grandes casas. • Frecuentan tiendas de lujo. • Compran bienes y servicios caros. Clase media alta • 12% población • Personas deéxito moderado, dueños de empresas medianas. • Bien educados, deseos de éxito, impulsan a hijos a conseguir buen futuro. • Compran productos de acuerdo a su status. • Saben vivir bien, miembros de clubes privados, apoyan artes y causas sociales. Clase media baja • 32% población • Oficinistas, vendedores, maestros, técnicos, negocios pequeños. • Buscan respeto obrando bien y compran lo popular. •...
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