Proceso De Compras Y Ventas

PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS

Impulsores del Cambio en las Ventas y la Administracion de Ventas
Las organizaciones de ventas e reinventan para atender mejor las necesidades del mercado variable. Existen seis impulsores del cambio básicos en la reinvención de las organizaciones de ventas, el cual nos permite competir de forma fructífera en el entorno de ventas actual.

1. Entablarrelaciones de largo plazo con los clientes.
2. Crear estructuras organizacionales de ventas mas agiles y adaptables a las necesidades de distinto grupo de clientes.
3. Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores.
4. Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación.
5. Aprovechar la tecnología disponible para el éxito de lasventas.
6. Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor.

PANORAMA DE LAS VENTAS COMO CARRERA
En difícil reclutar y conservar buenos vendedores. Una razón es que muchos estudiantes universitarios albergan comportamiento negativo hacia las ventas como carrera potencial, como resultado de estereotipos basados en estilos anticuados de ventas, según los cuales los vendedores empleabantécnicas de “ventas duras” para hacer que los compradores adquiriesen porductos que en realidad no necesitaban.

* Por que los trabajos en ventas son tan gratificantes
Para casi todos los vendedores profesionales, la complejidad y el desafio de sus trabajos son justamente lo que los motiva y los hace sentirse satisfechos. Estos son algunos aspectos atractivos de la carrera en ventas:Gran autonomía laboral. Muchas personas que trabajan en distintas profesiones se quejan de la microadministracion de sus superiores y delas reglas y procedimientos estandarizados para los procesos, en cambio los vendedores pasan mayor parte de su tiempo en la calle haciendo su labor de venta, tienen mucha libertad para organizar su propio tiempo y desempeñar su trabajo a su manera. Esta libertadresulta atractiva para quienes aprecian su independencia, confían en su capacidad para afrontar casi todas las situaciones que encontraran y les gusta tener iniciativa personal al decidir como desempeñar u trabajo. No obstante, esta libertad implica responsabilidades y presiones.
Gran variedad laboral. Los vendedores no pueden quejarse de tareas rutinarias o aburrimieto, ya que esta carrera cuentacon una gran variedad laboral. Cada posible cliente tiene distintas necesidades y problemas, y el vendedor tendrá que ofrecer soluciones únicas.
Oportunidades de recompensas. El trabajo de vendedor resulta interesante porque los entornos interno y externo cambian de manera cosntante, y es necesario que las presentaciones se adapten a la economía y a la competencia. Muchas de las pesonasdedicadas a la pofesion de ventas piensan que la variedad y el reto son los aspectos más gratificantes de su trabajo. Los empleos en ventas ofrecen grandes oportunidades para desarrollar un sentimiento de logro y para el crecimiento personal, estas son fuentes significativas de recompensas intrínsecas y satisfacción, o sea, recompensas inherentes a la saisfaccion derivada de los elementos dek empleo o dela función en si misma, en conraste de las recompensas extrínsecas, que son las que otorga la empresa al vendedor.
Condiciones laborables favorables. En algunos casos, ser vendedor puede ser mas difícil de lo que parece, la falta de equilibrio entre la vida laboral y la familiar puede crear conflicto. Algunos trabajos requieren que los vendedores viajen mucho, pero, en la mayoría de los caso,les es factible regresar a casa el mismo dia. Con el creciente uso de la tecnología la tendencia desde hace mas de una década es que los vendedores trabajen a distancia. El uso de la tecnología para las ventas es un gran desafio para los vendedores, ya que esto se puede hacer dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrezcan, y de la cultura empresarial de sus clientes.
Ascender en la...