PROCESO DE COMRA

PROCESO DE COMPRA
Proceso de compra es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo.
Estas etapas cambian gradualmente según sean sus gustos y las necesidades que el consumidor tenga; por ejemplo, un comprador puede pasar directamente de la necesidad sentida a la compra real, sin afectar la actividad previa a ella. A este tipo de clientes se les denominacompradores impulsivos.
Algunas personas se debaten en el problema de comprar o de no comprar; a estos se les llama compradores morales.
Existe otro tipo de compradores, el cual antes de realizar una compra pide opiniones y todo tipo de datos y compara precios para decidirse por algún artículo. A estos compradores se les conoce con el nombre de deliberados o racionales.
En general, cualquiera que seael tipo de comprador, siempre pasará por algunos o por todos los pasos del proceso de compra, que a continuación se describen:
Necesidad sentida.
Actividad previa a la compra.
Decisión de compra.
Sentimiento posterior a la compra.

NECESIDAD SENTIDA
El punto de partida de este modelo radica en identificar la necesidad sentida del consumidor, la cual representa un estado de tensión, esdecir, que la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensión, lo cual logrará presumiblemente con un objeto o actividad.
Dichas necesidades pueden ser fisiológicas o psicológicas; pueden ser específicas o de emoción, conscientes o creadas por largos procesos mentales. Nuestra cultura se caracteriza por el aumento en los medios para satisfacer todo tipo de deseos.
Las compras surgen de lasmotivaciones, las cuales son más fundamentales que los objetos que las satisfacen. Por tanto el problema para el especialista en mercadotecnia radica en descubrir la estructura de necesidades latentes que rodean el producto. La mercadotecnia es el reconocimiento de las diversas necesidades que entran en juego en el mercado de un producto y una búsqueda de las necesidades insuficientemente establecidaso satisfechas.


ACTIVIDAD PREVIA A LA COMPRA
La necesidad genera la acción y hace que el individuo se vuelva más sensible a estímulos relacionados con la misma; la reacción del individuo dependerá de la intensidad de dicha necesidad. La persona no satisface muchas de sus necesidades de manera inmediata , sino que espera adquirir y acumular experiencia. La duración y la clase de actividadanterior a la compra varían de acuerdo con el tipo de producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad. Esta parte es el resultado de los comportamientos aprendidos.
Hay artículos que implican poca deliberación, esto es, se trata de artículos de compra rápida que se adquieren inmediatamente después de sentir la necesidad (compras habituales de artículos como huevos,azúcar o leche).
En los aparatos, domésticos o productos de consumo no inmediato hay más actividad anterior a la compra, como visitar tiendas informarse con amigos o estudiar anuncios publicitarios. La categoría de productos (perecederos, semidurables, duraderos) explica el tipo de actividad anterior a la compra, diferenciándose en cuanto a la intensidad de la necesidad (fisiológica, de seguridad,social, de estima, etc.) y en cuanto a la deliberación que se efectúa antes de la compra. Los tipos de actividad se pueden clasificar en racionales e irreflexivos.
La actividad anterior a la compra crea una secuencia de cambio de estado mental, que acercan al comprador al acto de la compra. Estas fases son:
La idea primordial es que el individuo percibe, busca para conocer el producto, lo comparacon lo que le gusta, lo prefiere y llega a la convicción que lo conduce a la acción.
Para el especialista en mercadotecnia la importancia de esto radica en que existe un período de gestación de las necesidades antes de que la compra se materialice. En este período el comprador es más susceptible a los estímulos ambientales y la empresa debe enfocar su programa de comunicaciones a orientar la...