Proceso de contratacion
Páginas: 16 (3903 palabras)
Publicado: 9 de junio de 2010
PROCESO DE CONTRATACION
La interacción psicológica entre empleado y organización es un proceso de reciprocidad la organización realiza ciertas cosas por el trabajador y para el trabajador, lo remunera, le da seguridad y estatus; del mismo modo, el empleado responde trabajando y desempeñando sus tareas.
La organización espera que el empleado obedezca su autoridad y, a su vez, el empleadoespera que la organización se comporte correctamente con el y obre con justicia.
La organización refuerza su expectativa mediante el uso de la autoridad y el poder de los cuales dispone, en tanto que el empleado refuerza su expectativa mediante ciertos intentos de influir en la organización o de limitar su participación.
1. El Contrato Formal y Escrito. Acuerdo relacionado con el cargo queva a desempeñar, el contenido del trabajo, el horario, el salario, etc.
2. El Contrato Psicológico. Expectativa que el individuo y la organización espera cumplir al alcanzar con la nueva relación.
Este contrato psicológico se refiere a la expectativa reciproca del individuo y la organización, que se extiende mas allá de cualquier contrato formal de empleo que establezca el trabajador porrealizar y la recompensa que se recibirá. Un contrato es una especie de acuerdo o expectativa que las personas mantienen consigo mismas y con los demás. En el fondo, cada persona representa sus propios contratos, que rigen tanto las relaciones interpersonales como las relaciones que esta mantiene consigo misma.
Requisitos Básicos De Un Vendedor
Podemos resumirlos en tres grandes grupos:• Conocimientos
• Habilidad
• Actitud
1. Conocimientos
El vendedor profesional debe tener conocimientos sobre:
La Empresa: deben conocer a la compañía e identificarse con ella, la historia, objetivos actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, organigrama con nombres y apellidos, funciones y procedimientos, estructura económico-financiera, línea de productosy volumen de ventas.
Los Productos: proceso íntegro de fabricación (cuando se trate de bienes), usos, aplicaciones, fortalezas y debilidades.
Los Clientes: tipo de consumidores, deseos, necesidades, hábitos de compra, etc...
La Competencia: identificación, estrategias y políticas, participación en el mercado, fortalezas y debilidades, etc...
El Proceso de la Venta: cómo captarla atención, cómo despertar el interés del cliente, la demostración del producto, cómo despertar el deseo, como contrarrestar objeciones y cómo rematar la venta.
Los Métodos de Trabajo y Responsabilidades: distribución del tiempo entre cartera real y potencial, reglamento de vendedores, manejo de la cuenta de gastos, notas de pedido, contratos informes, memorándums, plan de visitas, reunión deventas, etc.
2. Habilidad
Los vendedores profesionales deben tener habilidad para:
Indagar.
Escuchar.
Comunicar.
Asesorar.
Convencer.
3. Actitud
Los vendedores profesionales deben realizar su trabajo con:
➢ Amor.
➢ Entusiasmo.
➢ Empatía.
➢ Iniciativa.
➢ Naturalidad.
➢ Creatividad.
➢ Flexibilidad.
➢ Seguridad.➢ Buen humor.
RELACIONES DE INTERCAMBIO ENTRE PERSONAS Y ORGANIZACIÓN.
NECESIDADES DE LA ORGANIZACIÓN.
• Trabajo
• Habilidad.
• Compromiso.
• Esfuerzo.
• Tiempo.
ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION
Capacitación Y Desarrollo De Los Vendedores
Los gerentes de ventas desempeñan tres funciones importantes en la orientación y capacitación de los vendedores enprimer lugar, deben orientar y capacitar a las personas para vender. En segunda tienen que identificar las necesidades los vendedores. Y en tercero detectar a los candidatos para los puestos de dirección y prepararlos para estas nuevas funciones.
¿Por que capacitar?
Porque es muy importante para los vendedores. Esta tiene como meta no solo la comunicación, de información, si no también...
La interacción psicológica entre empleado y organización es un proceso de reciprocidad la organización realiza ciertas cosas por el trabajador y para el trabajador, lo remunera, le da seguridad y estatus; del mismo modo, el empleado responde trabajando y desempeñando sus tareas.
La organización espera que el empleado obedezca su autoridad y, a su vez, el empleadoespera que la organización se comporte correctamente con el y obre con justicia.
La organización refuerza su expectativa mediante el uso de la autoridad y el poder de los cuales dispone, en tanto que el empleado refuerza su expectativa mediante ciertos intentos de influir en la organización o de limitar su participación.
1. El Contrato Formal y Escrito. Acuerdo relacionado con el cargo queva a desempeñar, el contenido del trabajo, el horario, el salario, etc.
2. El Contrato Psicológico. Expectativa que el individuo y la organización espera cumplir al alcanzar con la nueva relación.
Este contrato psicológico se refiere a la expectativa reciproca del individuo y la organización, que se extiende mas allá de cualquier contrato formal de empleo que establezca el trabajador porrealizar y la recompensa que se recibirá. Un contrato es una especie de acuerdo o expectativa que las personas mantienen consigo mismas y con los demás. En el fondo, cada persona representa sus propios contratos, que rigen tanto las relaciones interpersonales como las relaciones que esta mantiene consigo misma.
Requisitos Básicos De Un Vendedor
Podemos resumirlos en tres grandes grupos:• Conocimientos
• Habilidad
• Actitud
1. Conocimientos
El vendedor profesional debe tener conocimientos sobre:
La Empresa: deben conocer a la compañía e identificarse con ella, la historia, objetivos actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, organigrama con nombres y apellidos, funciones y procedimientos, estructura económico-financiera, línea de productosy volumen de ventas.
Los Productos: proceso íntegro de fabricación (cuando se trate de bienes), usos, aplicaciones, fortalezas y debilidades.
Los Clientes: tipo de consumidores, deseos, necesidades, hábitos de compra, etc...
La Competencia: identificación, estrategias y políticas, participación en el mercado, fortalezas y debilidades, etc...
El Proceso de la Venta: cómo captarla atención, cómo despertar el interés del cliente, la demostración del producto, cómo despertar el deseo, como contrarrestar objeciones y cómo rematar la venta.
Los Métodos de Trabajo y Responsabilidades: distribución del tiempo entre cartera real y potencial, reglamento de vendedores, manejo de la cuenta de gastos, notas de pedido, contratos informes, memorándums, plan de visitas, reunión deventas, etc.
2. Habilidad
Los vendedores profesionales deben tener habilidad para:
Indagar.
Escuchar.
Comunicar.
Asesorar.
Convencer.
3. Actitud
Los vendedores profesionales deben realizar su trabajo con:
➢ Amor.
➢ Entusiasmo.
➢ Empatía.
➢ Iniciativa.
➢ Naturalidad.
➢ Creatividad.
➢ Flexibilidad.
➢ Seguridad.➢ Buen humor.
RELACIONES DE INTERCAMBIO ENTRE PERSONAS Y ORGANIZACIÓN.
NECESIDADES DE LA ORGANIZACIÓN.
• Trabajo
• Habilidad.
• Compromiso.
• Esfuerzo.
• Tiempo.
ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION
Capacitación Y Desarrollo De Los Vendedores
Los gerentes de ventas desempeñan tres funciones importantes en la orientación y capacitación de los vendedores enprimer lugar, deben orientar y capacitar a las personas para vender. En segunda tienen que identificar las necesidades los vendedores. Y en tercero detectar a los candidatos para los puestos de dirección y prepararlos para estas nuevas funciones.
¿Por que capacitar?
Porque es muy importante para los vendedores. Esta tiene como meta no solo la comunicación, de información, si no también...
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