Proceso de desicion de compra y recompra.

PROCESOS DE DECISIÓN DE COMPRA Y RECOMPRA.

El comprador toma el menor número de decisiones en la compra directa y mayor número en las situaciones de nueva compra, en la nueva compra el compradordetermina las especificaciones del producto, los límites de los tiempos, los plazos y formas de entrega, los servicios, las formas de pago de las cantidades pedidas, los proveedores aceptados y losseleccionados. Los distintos participantes en la toma de decisiones influencia en cada decisión y el pedido varía en función de las decisiones tomadas.

Muchos compradores prefieren comprar unasolución global a su problema y no tener que tomar decisiones separadas. A este fenómeno se le denomina "sistema de compra"

La publicidad cumple un papel sumamente importante en la mercadotecniaindustrial, ya que las compras se efectúan basándose en normas y especificaciones de calidad. El comprador recibe toda clase de publicaciones profesionales, técnicas y especializadas sobre cada uno de losdiferentes productos industriales, ya que los anuncios son una de las principales fuentes de información sobre la disponibilidad de productos, estos incluyen datos precisos como:
· Capacidad deproducción.
· Cualidades del producto.
· Diseño.
· Versatilidad.
· Beneficios adicionales.
· Servicios.
 
Sin embargo, se puede inducir a los compradores a solicitar información adicional eincluso requerir demostraciones o muestras del producto para efectuar pruebas. La publicidad prepara a los clientes potenciales y así mismo facilita la labor de venta; esto se logra si se cuenta con unapublicidad constante en los medios especializados.
Los productores de estos artículos industriales que efectúan sus ventas por medio de distribuidores deberán convencer a éstos para que dediquensuficiente tiempo a la venta adecuada de sus productos; se logra mediante estímulos publicitarios, tales como:
· Ayuda económica para estanterías.
· Anuncios luminosos.
· Publicidad en revistas,...