Proceso de la venta personal
Páginas: 4 (850 palabras)
Publicado: 8 de noviembre de 2011
El proceso de las ventas personales
El proceso de ventas incluye varios pasos que los vendedores deben dominar. Estos pasos se enfocan en la meta de conseguir clientes nuevos y lograr que haganpedidos. Sin embargo, la mayoría de los vendedores dedican gran parte de su tiempo a mantener las cuentas existentes y establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
Pasos del proceso de ventaEl proceso de venta consta de 7 pasos: búsqueda y calificación de prospectos, pre acercamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.
1.Búsqueda y calificación de prospectos
El primer paso del proceso de ventas es este, la identificación de clientes potenciales calificados. Elegir a los clientes potenciales correctos es esencial para lasventas exitosas, un experto señala:
“Si la fuerza de venta comienza a perseguir a cualquier persona que respira y que aparentemente tiene dinero, nos arriesgamos a acumular una lista de clientesdifíciles de satisfacer y aun costo de servicio elevado, que nunca responderán a la proposición de valor que tengamos”. Y continua: La solución a esto no es una gran ciencia. Debemos capacitar a losvendedores para que busquen activamente a los prospectos correctos. De ser necesario debemos crear un programa de incentivos para recompensar sus búsquedas apropiadas.
A menudo el vendedor debe ponerse encontacto con muchos prospectos para realizar unas cuantas ventas. A pesar de que la compañía proporciona datos de posibles clintes, los vendedores deben tener la habilidad para encontrar los suyos yalgunas formas de serlo son pedirle a los clientes actuales que lo recomienden;reunir fuentes de referencia como proveedores, distribuidores,vendedores que no sean de la competencia y banqueros;buscar prospectos en directorios o internet; localizar clentes potenciales por medio de teléfono y correo directo. Los vendedores tienen la opción de llegar a las oficinas sin anunciarse ( visita en...
El proceso de ventas incluye varios pasos que los vendedores deben dominar. Estos pasos se enfocan en la meta de conseguir clientes nuevos y lograr que haganpedidos. Sin embargo, la mayoría de los vendedores dedican gran parte de su tiempo a mantener las cuentas existentes y establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
Pasos del proceso de ventaEl proceso de venta consta de 7 pasos: búsqueda y calificación de prospectos, pre acercamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.
1.Búsqueda y calificación de prospectos
El primer paso del proceso de ventas es este, la identificación de clientes potenciales calificados. Elegir a los clientes potenciales correctos es esencial para lasventas exitosas, un experto señala:
“Si la fuerza de venta comienza a perseguir a cualquier persona que respira y que aparentemente tiene dinero, nos arriesgamos a acumular una lista de clientesdifíciles de satisfacer y aun costo de servicio elevado, que nunca responderán a la proposición de valor que tengamos”. Y continua: La solución a esto no es una gran ciencia. Debemos capacitar a losvendedores para que busquen activamente a los prospectos correctos. De ser necesario debemos crear un programa de incentivos para recompensar sus búsquedas apropiadas.
A menudo el vendedor debe ponerse encontacto con muchos prospectos para realizar unas cuantas ventas. A pesar de que la compañía proporciona datos de posibles clintes, los vendedores deben tener la habilidad para encontrar los suyos yalgunas formas de serlo son pedirle a los clientes actuales que lo recomienden;reunir fuentes de referencia como proveedores, distribuidores,vendedores que no sean de la competencia y banqueros;buscar prospectos en directorios o internet; localizar clentes potenciales por medio de teléfono y correo directo. Los vendedores tienen la opción de llegar a las oficinas sin anunciarse ( visita en...
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