Proceso de negociacion en ventas

En esta investigación documental se pretende abordar el tema de la negociación aplicada a la actividad de las ventas y compras.

En un mundo donde el tema de los negocios y el servicio al cliente tienen un valor estratégico en el nivel de competitividad de una organización, el tema de la venta y la negociación con compradores adquiere una alta importancia para todas la organizacionescooperativas.

Por ello, consciente de que sin un incremento en las ventas será difícil para muchas cooperativas/ empresa y/o negocios en general poder seguir operando; pues es la venta la que hace posible la entrada de recursos monetarios necesarios para la ejecución de los programas de carácter social que estas organizaciones están llamadas a cumplir.


El capacitar a los negocios en general en el“mundo de las ventas”, sin duda alguna deparará en el corto plazo resultados tangibles, sobre todo para aquellas pequeñas que luchan por destacar en algún segmento o nicho de mercado.

En este sentido, el enfoque cooperativo será siempre en el cliente, y principalmente en aquel que es asociado. Se debe lograr que se sienta a gusto, que no dude en depositar su confianza, y que perciba en elvendedor un genuino interés por sus necesidades, deseos, exigencias y expectativas.

En no pocas ocasiones, las organizaciones fallan en que no han capacitado bien a su personal de ventas, y sea por esta razón que aún mantengan debilidades a la hora de atender bien a su cliente, y por ello no se logren mejores resultados en el cierre de una negociación de ventas.

Dado lo anterior, es probableque las causas de la falta de éxito de un vendedor tengan raíces en su personalidad. No se trata de hacer grandes cambios. Pueden hacerse pequeñas y profundas mejorías a lo largo de un programa de capacitación practicando los principios básicos, y de esta manera mejorar sus aptitudes para alcanzar el éxito merecido en las ventas.


¿QUE ES UNA NEGOCIACION?
PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE
PRESENTANPROPUESTAS ESPECÍFICAS,
CON EL PROPOSITO APARENTE DE LLEGAR
A UN ACUERDO O A UN INTERCAMBIO, EN
LA BUSQUEDA DE UN INTERES COMUN
DONDE INTERESES CONFLICTIVOS ESTAN
PRESENTES.


Tomando en consideración y como base los elementos de la negociación, se pueden distinguir dos formas consuetudinarias de actuar: la tradicional y la cooperativa. La primera es esencialmente un proceso de regateo,en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro.

Por el contrario, el nuevo enfoque cooperativo de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados beneficiosos tanto para compradores como para vendedores. Esta es una tendencia más efectiva ybeneficiosa en todo proceso negociador.

Resulta obvio señalar que lo recomendable es seguir el enfoque cooperativo, pues la nueva realidad de la sociedad, el mercado y los negocios implica una manera diferente de actuar, que en esencia implica seguir algunos lineamientos generales, a saber:

 No negocie como si sus clientes fueran adversarios, ni tampoco convierta la negociación en un asuntodemasiado informal o extremadamente formal, mantenga una relación directa, cordial y respetuosa, pero clara y transparente.
 Su propósito central es alcanzar un resultado ganar – ganar, no es ganarle a los demás, ni llegar a cualquier acuerdo simplemente por llegar.
 Mantenga con sus clientes una visión estratégica de largo plazo en los resultados que tendrá el proceso de negociación. Siembrepara futuras negociaciones.
 Busque soluciones o acuerdo favorables para todos, refuerce su posición con cifras, números y sobre todo razones, pero deje de lado las advertencias y amenazas.
 Piense en sus clientes tanto como en usted mismo, no haga propuestas que no sean de ganar – ganar, presente opciones y ofertas que sean una base para seguir negociando y de esta manera alcanzar un...