Proceso de negociacion

La Negociación es un proceso

Las negociaciones tempranas deben incluir la localización donde se llevara a cabo y las personas a atender la presentación de venta, quienes deben estar informadas previamente y el tiempo aproximado de duración. Hoy día, los vendedores deben estar capacitados para anticipar las posibles preocupaciones de los compradores y así poder responder a sus intereses.
Unaplanificación estratégica que salvaguarde los intereses del comprador durante una negociación debe incluir:

a. anticipar preocupaciones
b. repasar tipos de resistencia común
c. repasar métodos de negociación
d. preparar un taller de negociación

Así también se debe:
a. reconocer, entender y analizar el lenguaje verbal y no verbal
b. validar el problema
c. encontrar un punto deacuerdo
d. controlar el carácter para entender malos entendidos
e. estar atento a indicios de cierre

Preocupaciones relacionadas a la necesidad del producto

La resistencia es el reto más grande al que se enfrenta un vendedor. Si el vendedor no crea una necesidad en la mente del comprador, existe la posibilidad de que no se logre el cierre de la venta. La mejor manera de sobrepasar laresistencia a esta necesidad creada es probarle al prospecto que el artículo es una buena inversión; el vendedor debe demostrar como el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.
Existen varias tácticas de negociación entre ellas:
a. sugerir al prospecto que participe de una venta especial, donde se distribuirá mercancía que aun no ha sido vendida. Es posible que sea necesario vendermercancía en reserva a un precio mas bajo que el original para poder recuperar aunque sea parte del dinero invertido.
b. sugerir al prospecto que acepte una prueba en una venta garantizada o de consignación. Esta opción permite al cliente adquirir nueva mercancía sin tener que incurrir en una inversión monetaria inicial y también le abre las puertas al producto.
c. si la política de la compañíatomara en consideración la negociación de la compra de inventario al cliente, debería dar un crédito igualando la cantidad mínima para establecer una orden de compra.

Negociaciones
Preocupación de los compradores
1) El producto no esta bien establecido en el mercado.
a. cuando un nuevo producto es lanzado al mercado, surgen unas variantes que son motivo de preocupación para losvendedores. Estos son los responsables de dar a conocer el nuevo producto de manera convincente al prospecto que escucha por primera vez del mismo. Las personas prefieren no tomar riesgos con algo que no conocen.
Los compradores inicialmente son desconfiados a probar nuevos productos, a no ser que se le demuestre su calidad, eficiencia y disponibilidad.
Procuran tener segundas opiniones de terceraspersonas que lo hayan utilizado y estén satisfechos con el.

2) El producto podría no ser reconocido.
a. esto depende de cuanta intensidad, claridad de información, amplitud del mercado meta establezca el vendedor al momento de ofrecer el producto o el servicio. La popularidad del mismo, cuantas personas saben del, si se promociona en los diferentes medios de comunicación.

3) Si a amigos yconocidos el producto no es de su agrado.
a. un buen plan de mercadeo departe del vendedor; partiendo de elementos conocidos hacia los no conocidos, establece la aceptación del producto o servicio a ofrecerse. Es importante la opinión que tengan del producto, las personas de confianza a nuestro alrededor que lo han utilizado. Si a estos les gusta servirá de testimonio para que a otros les intereseprobarlo.

4) El producto presente en el mercado es satisfactorio.
a. Cambiar la opinión de los compradores hacia el producto líder en el mercado, tener una buena documentación del nuevo producto, que sea clara y que motive al comprador, a ejercer su criterio de evaluación entre ambos productos y se decida por el nuevo como por un periodo de prueba. Claro esta la ética del vendedor prohíbe...