Proceso De Negociacion

PROCESOS DE NEGOCIACION



FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
VILLAVICENCIO, META
2011

PROCESOS DE NEGOCIACION

GESTION DEL TALENTO HUMANO

DOCENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
VILLAVICENCIO, META

CONTENIDO
INTRODUCION----------------------------------------------------------1OBJETIVOS--------------------------------------------------------------2
ASPECTOS ESTRATEGICOS--------------------------------------3
FASE: PREPACION---------------------------------------------------4
EVALUACION DE INFORMACION-------------------------------5
OBJETIVOS Y ESTRATEGIA ARGUMENTATIVA------------6
TECNICAS PARA ORGANIZAR OBJ Y ESTRATEG--------7
FASE DE DISCUSION-----------------------------------------------8CIERRE-----------------------------------------------------------------10
ACUERDO-------------------------------------------------------------11
RESULTADOS-------------------------------------------------------12
SEGUIMIENTO-------------------------------------------------------13
CONCLUSIONES----------------------------------------------------14

INTRODUCCIÓN

La negociación es un proceso deresolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerzadesequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.
En este resumen observaremos las diferentes fases de un proceso negociador, las estrategias de las partes y su concreción en tácticas específicas, pero primero realizaremos unareflexión sobre algunos aspectos estratégicos.

OBJETIVO GENERAL

Conocer a fondo los procesos de negociación y sus componentes

OBJETIVOS ESPECIFICOS

* Identificar las fases o etapas de un proceso de negociación.

* Identificar las estrategias utilizadas en un proceso de negociación.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Aspectos estratégicos:
La teoría y técnicas de negociación hanlogrado avanzar mucho a lo largo de la historia de la humanidad. La mayoría de las teorías han sistematizado su desarrollo, sin olvidar que, existe una estrecha dependencia entre las normas que rigen una cultura y estas estrategias de relación y resolución de conflictos, pues depende principalmente de procesos comunicativos.
Antes de comenzar el proceso negociador, y debido a estainterdependencia cultural, tengamos en cuenta algunos aspectos estratégicos de gran importancia:
* La negociación no es una ciencia exacta. La intervención de las relaciones y emociones humanas, presididas por sus características culturales y personales, conduce a que el negociador deba entrenarse y convertirse en un especialista en comunicación.
Como consecuencia de lo anterior, noresulta posible prever con exactitud los resultados del proceso.
* Los participantes no siempre conocen las reglas del juego o, al menos, no con la misma profundidad.
* Negociar es un proceso natural de gestión y resolución de conflictos. Resulta siendo un proceso continuo, dependiendo de los acuerdos satisfactorios se facilitan las nuevas negociaciones entre las partes, porejemplo, Un acuerdo comercial posibilitará nuevas ventas.
En occidente, durante siglos, prevalecieron las negociaciones posicionales duras (“negociar es una guerra en miniatura”), que en la práctica llevaban a tener una serie de ideas preconcebidas y errores que deben tenerse muy en cuenta:
* Negociar es llevar siempre a un acuerdo.
* Si uno gana, el otro pierde.
* Creer que la...