Proceso De Negociacion
Páginas: 18 (4458 palabras)
Publicado: 1 de marzo de 2015
El Proceso de
Negociación
ROL: TNEG-L004
UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA
ESCUELA DE EMPRESA
CENTRO ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN Y RELACIONES PARA AMERICA LATINA
ROL: TNEG-L004
El Proceso de Negociación
El Proceso De Negociación
dependiendo de la negociación de que se trate. Por
ejemplo, un padre y un hijo negocian en torno a la
Si analizamos con detenimiento el proceso que sigue
hora de llegadade este último. La situación se
en una negociación que requiera de ciertas
perfecciona más que nada en el encuentro directo y
formalidades mínimas, podremos descomponerla
en el seguimiento, lo que se da a través de constatar
en cuatro instancias o etapas. Éstas son:
el cumplimiento del compromiso adquirido. Sin
embargo, hay otras ocasiones en las que la
1.
Apreciación de entorno yactores.
importancia de la negociación, dada por los montos
2.
Diseño de Acciones.
involucrados y las consecuencias futuras, amerita
3.
Encuentro.
pasar por las etapas antes mencionadas de forma
4.
Acuerdo y Seguimiento.
rigurosa.
En este documento vamos a describir este proceso.
Las etapas 1 y 2 se efectúan sin la contraparte al
frente y pueden ser consideradas de preparación
1. Apreciaciónde Entorno y Actores.
para el encuentro. Las emociones más comunes que
enfrenta un negociador están el miedo, el temor y la
Antes
angustia. La explicación de esas emociones radica,
contraparte negociadora, debemos tener claridad
entre otros motivos, en la falta de preparación. Nos
sobre el escenario en el que se va a desarrollar el
pasa lo mismo que nos sucedía cuando éramos
procesoestudiantes y llegábamos a un examen sin los
“apreciación de entorno y actores”. Hablamos de
debidos conocimientos. Los nervios nos tomaban y,
“apreciación”, porque representa la mirada del
por
negociador que hace la evaluación, el entorno viene
supuesto,
nuestro
rendimiento
no
era
satisfactorio.
del
encuentro
cara
a
cara
con
la
de negociación. A esto lo llamamos
a ser el contextoque el negociador puede observar
como el espacio en que se mueve para negociar.
La etapa 3 es con la contraparte al frente. Nuestra
capacidad de innovación y desapego a paradigmas
El tipo de emoción en la que se encuentra el
son fundamentales para entender al otro, lo mismo
negociador
que respetar las diferencias y construir a partir de las
la apreciación del entorno. No podemos prescindirmismas.
de esta distinción. Si el estado emocional del
es
determinante
para
definir
negociador es de serenidad, la apreciación tendrá
Finalmente, la etapa 4 es, dependiendo del tipo de
una estructura “x”. Si, en cambio, la emoción del
negociación, una de colaboración y cumplimiento de
negociador es de angustia, la apreciación tendrá una
compromisos. Aquí se juega la identidad de losestructura “y”. Sin temor a equivocarnos podemos
negociadores.
sostener que desde la emoción de serenidad, la
apreciación del negociador mostrará más matices y
No todas las negociaciones están constituidas por
le abrirá más oportunidades que desde la angustia.
las mismas etapas. Éstas varían en relevancia
En esta etapa del proceso, aplicaremos el “enfoque
Universidad Adolfo Ibáñez
Escuela deNegocios
Universidad Sergio Arboleda
CNR-AL
ROL: TNEG-L004
El Proceso de Negociación
sistémico”, entendido como “la forma de comprender
calidad de cada relación identificada. En la
el funcionamiento de la sociedad (negociación, en este
práctica se trata de establecer los vínculos
caso), desde una perspectiva holística e integradora,
actuales (si existen), entre las partes que estarándonde lo importante son las relaciones entre los
involucradas en la negociación, y valorizarlas
componentes. Se llama holismo al punto de vista que
(buenas, regulares, malas o inexistentes).
se interesa más por el todo sin perder de vista las
partes”.
Identificar las preocupaciones que nos mueven a
negociar, qué alternativas tenemos en caso de
no llegar a acuerdos, si es factible no...
Negociación
ROL: TNEG-L004
UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA
ESCUELA DE EMPRESA
CENTRO ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN Y RELACIONES PARA AMERICA LATINA
ROL: TNEG-L004
El Proceso de Negociación
El Proceso De Negociación
dependiendo de la negociación de que se trate. Por
ejemplo, un padre y un hijo negocian en torno a la
Si analizamos con detenimiento el proceso que sigue
hora de llegadade este último. La situación se
en una negociación que requiera de ciertas
perfecciona más que nada en el encuentro directo y
formalidades mínimas, podremos descomponerla
en el seguimiento, lo que se da a través de constatar
en cuatro instancias o etapas. Éstas son:
el cumplimiento del compromiso adquirido. Sin
embargo, hay otras ocasiones en las que la
1.
Apreciación de entorno yactores.
importancia de la negociación, dada por los montos
2.
Diseño de Acciones.
involucrados y las consecuencias futuras, amerita
3.
Encuentro.
pasar por las etapas antes mencionadas de forma
4.
Acuerdo y Seguimiento.
rigurosa.
En este documento vamos a describir este proceso.
Las etapas 1 y 2 se efectúan sin la contraparte al
frente y pueden ser consideradas de preparación
1. Apreciaciónde Entorno y Actores.
para el encuentro. Las emociones más comunes que
enfrenta un negociador están el miedo, el temor y la
Antes
angustia. La explicación de esas emociones radica,
contraparte negociadora, debemos tener claridad
entre otros motivos, en la falta de preparación. Nos
sobre el escenario en el que se va a desarrollar el
pasa lo mismo que nos sucedía cuando éramos
procesoestudiantes y llegábamos a un examen sin los
“apreciación de entorno y actores”. Hablamos de
debidos conocimientos. Los nervios nos tomaban y,
“apreciación”, porque representa la mirada del
por
negociador que hace la evaluación, el entorno viene
supuesto,
nuestro
rendimiento
no
era
satisfactorio.
del
encuentro
cara
a
cara
con
la
de negociación. A esto lo llamamos
a ser el contextoque el negociador puede observar
como el espacio en que se mueve para negociar.
La etapa 3 es con la contraparte al frente. Nuestra
capacidad de innovación y desapego a paradigmas
El tipo de emoción en la que se encuentra el
son fundamentales para entender al otro, lo mismo
negociador
que respetar las diferencias y construir a partir de las
la apreciación del entorno. No podemos prescindirmismas.
de esta distinción. Si el estado emocional del
es
determinante
para
definir
negociador es de serenidad, la apreciación tendrá
Finalmente, la etapa 4 es, dependiendo del tipo de
una estructura “x”. Si, en cambio, la emoción del
negociación, una de colaboración y cumplimiento de
negociador es de angustia, la apreciación tendrá una
compromisos. Aquí se juega la identidad de losestructura “y”. Sin temor a equivocarnos podemos
negociadores.
sostener que desde la emoción de serenidad, la
apreciación del negociador mostrará más matices y
No todas las negociaciones están constituidas por
le abrirá más oportunidades que desde la angustia.
las mismas etapas. Éstas varían en relevancia
En esta etapa del proceso, aplicaremos el “enfoque
Universidad Adolfo Ibáñez
Escuela deNegocios
Universidad Sergio Arboleda
CNR-AL
ROL: TNEG-L004
El Proceso de Negociación
sistémico”, entendido como “la forma de comprender
calidad de cada relación identificada. En la
el funcionamiento de la sociedad (negociación, en este
práctica se trata de establecer los vínculos
caso), desde una perspectiva holística e integradora,
actuales (si existen), entre las partes que estarándonde lo importante son las relaciones entre los
involucradas en la negociación, y valorizarlas
componentes. Se llama holismo al punto de vista que
(buenas, regulares, malas o inexistentes).
se interesa más por el todo sin perder de vista las
partes”.
Identificar las preocupaciones que nos mueven a
negociar, qué alternativas tenemos en caso de
no llegar a acuerdos, si es factible no...
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