proceso de planificacion comercial

Tema 2 EL PROCESO DE PLANIFICACION COMERCIAL
1. EL PROCESO DE PLANIFICAION COMERCIAL
La planificación estratégica corporativa y la planificación de marketing.
Planificación estratégica:
- NIVEL CORPORATIVO:
Definición de la misión
¿Cuál es nuestro negocio?, ¿Quién es nuestro cliente?, ¿Cuál es el valor esperado por el cliente?, ¿Cuál será nuestro negocio?
Establecimiento de objetivos
O.de la Estructura de Negocios: como enfocamos nuestra posición en la cadena de valor del sector.
O. Financieros: como conseguimos beneficio.
O. de Mercado: como conseguimos ingresos:
- del mercado actual y de nuevos mercados
de clientes actuales y de nuevos clientes
de facturación por cliente
de satisfacción por cliente
de imagen corporativa
O. de Innovación y Procesos: como conseguimos elmargen:
de innovación
de reducción de costes de transformación
de reducción del ciclo productivo
O. de Formación y Crecimiento: como conseguimos inteligencia.
Diseño de la cartera de negocios (UEN) [matriz de expansión producto/mercado]
- NIVEL DE UNIDAD DE NEGOCIO, PRODUCTO, MERCADO
Planificación de marketing y de otras estrategias funcionales: implica la elaboración de estrategias paraalcanzar los objetivos de cada unidad de negocio, producto o mercado.
Plan Estratégico: ajuste estratégico entre los objetivos de la organización y su entorno cambiante
Plan a L/P: objetivos y estrategias para lograrlos a LP (revisión anual)
Plan de Marketing Anual: abarca un año (obj, estrat, Presup., herr)

2. LA FUNCION COMERCIAL DE LA EMPRESA
La función comercial es la que conecta a laempresa con el mercado a través de la relación de intercambio.

Desde el punto de vista productivo: la función comercial constituye la última etapa del circuito real de bienes de la empresa. Hablamos de aprovisionamiento-producto-venta.


Compras Producción Ventas


La función comercial es también la primera actividad a desarrollar en el proceso empresarial, esla que debe identificar las necesidades del mercado e informar a la empresa de las mismas para que el proceso productivo se adapte a ellas.

Desde el punto de vista del marketing: la función comercial es el nexo de unión entre ambos lados de la relación de intercambio, emparejando los recursos de las empresas, (productos que ofrecen), con las necesidades de los consumidores, (productos quedemandan).
La ejecución de la función comercial con un enfoque de marketing, supone el desarrollo de un proceso secuencial, que traducimos como las fases de un plan de marketing.
Las Fases de un Plan de Marketing son:
a) Análisis de la situación: (¿dónde estamos?)
i. Externo: estudio del mercado, el microentorno y el marcoentorno
ii. Interno: analiza la situación interna propia de la empresa
b)Planteamiento/ establecimiento de los objetivos: (¿a dónde queremos ir?)
c) Diseño de estrategias y plan de acción: (¿qué camino seguir?). mediante la adecuada combinación de los distintos instrumentos del marketing-mix: producto, precio, distribución y comunicación.
d) Evaluación, organización, implementación de la estrategia y control (¿hemos llegado?). de los resultados de la actividadcomercial.
Para aplicar el marketing a la relación de intercambio es necesario disponer de un adecuado SIM (sistema de información de marketing), que permita evaluar las alternativas de decisión.
El SIM se compone:
Sistema de datos interno (informes sobre pedidos, ventas, precios, inventarios, albaranes, deudas etc.)
Sistema de inteligencia de marketing: proporciona datos sobre acontecimientos en elentorno de la empresa.
Sistema de investigación de marketing que consiste en el diseño, recogida, análisis de datos e información relevante para resolver un problema concreto de marketing con el que se enfrenta la empresa.

FASE 1: ANALISIS DE LA SITUACION.
El análisis DAFO:
Se utiliza para evaluar la empresa en relación con su producto-mercado.
Consiste en analizar Amenazas y Oportunidades...