proceso de planificacion de ventas

INTRODUCCIÓN

Actualmente la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho mas tipo a temas relacionados con la selección y contratación de personal, a temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el más importante de los costos de marketing en la mayoría de las empresas.
El papel que desempeñanlos equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas.
Para desarrollo de las organizaciones debemos tener en cuenta la importancia de la planeación y La excusa más común es que "el día a día no les deja tiempo para detenersea analizar y observar en perspectiva el pasado, el presente y el futuro de su gestión comercial".
Error critico ya que incluso un atleta debe detener su entrenamiento en terreno, para analizar y evaluar en conjunto a su entrenador y staff los resultados y planificar un nuevo plan, este es un claro ejemplo.
La planificación es fundamental y decisiva para el cumplimiento de los objetivos decualquier área funcional de la empresa. Esta etapa eminentemente intelectual del proceso administrativo, que en sencillas palabras es “pensar hoy lo que haremos en el futuro”, no es ajena al proceso de ventas. Mi experiencia como académico y consultor, es que al menos en Chile, muchas empresas especialmente Pymes, presentan en sus culturas de trabajo organizacional, importantes falencias en laimplementación de un proceso de planificación de ventas.

EL PROCESO DE PLANEACIÓN DE VENTAS
La planificación de ventas es una herramienta de gestión que guía a las empresas en el desarrollo y consecución de sus metas. Su objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cuál va a ser la situación tanto interna como externa a la empresa en un futuro próximo, teniendo en cuenta todoslos factores que pueden influir en la organización, tanto positiva como negativamente, así como analizando el potencial y la capacidad interna de la empresa.

Cualquier Gerente de Ventas involucrado en el proceso de planeación debe comenzar pensando en todas las cuestiones:
Diagnóstico: ¿En dónde nos encontramos ahora?
Pronostico: ¿A dónde nos dirigimos si no se hacen cambios?
Objetivos: ¿Adónde debemos dirigirnos?
Estrategias: ¿Cuál es la mejor manera de llagar allá?
Tácticas: ¿Qué acciones específicas necesitan tomarse, por quién y cuándo?
Control: ¿Qué medidas deben revisarse si tenemos que saber cómo lo hacemos?

Puntos del proceso de planeación de ventas
1. Análisis de la situación.
2. Establecimiento de los objetivos generales de la empresa.
3. Evaluación de lasoportunidades de mercado.
4. Pronóstico de ventas.
5. Presupuestos.
6. Selección de estrategias.
7. Implementación.
8. Control.

1. Análisis de la situación
Este es el primer paso de la planeación donde se analiza donde se encuentra la organización en este momento y hacia donde parece dirigirse de no efectuarse cambios. Se pueden obtener perspectivas al revisar el desempeño pasado de la compañíay al juzgar su progreso contra el de la competencia y su éxito en el logro de objetivos y metas.




A continuación vemos las variables importantes para el estudio de la situación:

Características: del mercado: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidades de servicios.
Competencia: Cantidady tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones de mercado y características.
Ventas: costo y datos de utilidad para el año actual y años recientes. Esto evalúa por producto, mercado, territorio y periodo. Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo a la forma en que los perciben los clientes potenciales, productos, marcas, precios,...