Proceso de reclutamiento

Proceso de Reclutamiento
y
Selección de Vendedores

Material para 4to Año Licenciatura Administración
Mención Mercadeo

Ms Hénder E. Labrador S.

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Proceso de Reclutamiento
El Reclutamiento se define como el
proceso
de
atraer
individuos
oportunamente en suficiente número
y con los debidos atributos y
estimularlos para que soliciten
empleo en la organización.Proceso que conduce al análisis y
selección de candidatos para
incorporar a la empresa un nuevo
agente comercial.
Es importante señalar que los planes de
reclutamiento, selección, capacitación y
evaluación deben reflejar como meta el
promover y seleccionar a los colaboradores
de la empresa lo cual incluye la elaboración
de política de la empresa, los planes de los
recursos humanos y la práctica dereclutamiento.
Ms Hénder E. Labrador S.

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Proceso de Reclutamiento
La captación y selección del personal
comercial es uno de los aspectos más
delicados de una empresa.
De lo acertado o erróneo de esta
acción dependerá la facturación de la
compañía.
Es importante tener en cuenta:
1.-Cual va a ser el proceso de decisión
para la selección de nuestros
vendedores.
2.-Sobrequién debe recaer la
responsabilidad de la selección.
3.- Cuál es la determinación de los
criterios de selección.
4.- Qué vamos a hacer para reclutar a
los aspirantes.
5.- Qué procedimientos de selección
debemos tener en cuenta.
Ms Hénder E. Labrador S.

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Proceso de Reclutamiento y Selección
Nuevas habilidades necesarias en los vendedores
Ayer

Hoy

Conoce losproductos

Conoce a los clientes
Conoce a las industrias
Conoce las aplicaciones

Impulsado por los acontecimientos

Impulsado por los procesos

Persuasión

Comunicación

Habilidades de venta

Habilidades de solución de problemas

Autoimpulsado

Jugador de equipo

“Empuja” los productos

Abogado del cliente

Distribución

Retroalimentación del mercado

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Proceso de Reclutamiento y Selección
El Vendedor nace? O se Hace?
Hay personas que tienen facilidad para
contactar con otras personas, pero
también se aprende a ser un buen
vendedor aplicando las mejoras para
capacitar el trabajo de ventas.
Es también necesario saber que la
aplicación de normas inapropiadas
en la selección de vendedores es
sumamente costosa. A largo plazo es
importanteincorporar a una persona
que nos dé un buen rendimiento. Si
el vendedor da un rendimiento bajo
implica que deberemos despedirle y
además deberemos asumir el coste
de volver a reclutar y formar otro
vendedor.
Ms Hénder E. Labrador S.

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Proceso de Reclutamiento y Selección
Características más valoradas en un buen vendedor

1.- Variables físicas: Edad, sexo, aspectofísico. No puede ser el mismo
tipo de vendedor si queremos vender moda joven o planes de seguros
médicos.
2.- Variables de Comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de
formación, experiencia comercial, estatus actual, hobbies.
2.- Variables psicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y
mentales que le permitirán un mejor aprendizaje, inteligencia verbal,
disposición generalpara la venta, personalidad, empatía, deseos de
logros, autoestima, seguridad en sí mismo, nivel de extroversión y
sociabilidad, creatividad, flexibilidad.
2.- Variables Vocacionales como saber expresarse o conocer los
productos de la empresa. Interpersonales como la capacidad de
persuasión, comunicación y negociación. Gestión personal, como el
manejo del tiempo de una visita. Estima vocacional, esimportante que
al aspirante le guste la venta.
Ms Hénder E. Labrador S.

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Proceso de Reclutamiento y Selección
Sobre Quién debe recaer
Responsabilidad de la Selección:

la

El reclutamiento se puede encargar a
una empresa de selección de personal
o se puede hacer de manera interna.
Si es una selección interna pueden
encargarse los directivos comerciales o
el...