Proceso De Segmentacion Y Posicionamiento. Nucleo Problemito 3 Fundamentos De Mercadeo

TITULO: Procesos de segmentación y posicionamiento.



TUTORIA 3










PRESENTADO A: BEATRIZ MENDOZA LAVERDE













ADMINISTRACION FINANCIERA


GRUPO 1














UNIVERSIDAD DEL TOLIMA


IDEAD


IBAGUE


2012





INTRODUCCION


Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y eldeseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.


Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentación toma como punto de partida elreconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado.


La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar endichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. Acontinuación desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing.


Preguntas generadoras


¿Quiénes pueden ser mis clientes o compradores?


El consumidor del producto y su comprador pueden ser personas diferentes. Por ejemplo, la madre de la familia puede ser responsable el 90% de las compras de productos de consumo de toda la familia, mientras que el consumo puede estarrepartido por igual entre cuatro miembros de la familia.


Desde el punto de vista del minorista, el marketing de compradores significa que los proveedores centran sus inversiones de marketing en el punto de venta en lugar de en medios tradicionales. Otro factor de fondo significativo en el auge del marketing de compradores es una mejor comprensión de los consumidores y su comportamiento decompra, algo posible gracias a sistemas informáticos más avanzados (por ejemplo, datos de compra basados en tarjetas de fidelización de clientes). La inversión de los proveedores en el marketing en tienda crecen anualmente un 21% [1].Por ejemplo, según los informes financieros de la compañía, Procter & Gamble invierte al menos 500 millones de dólares al año [2].en marketing de compradores. Lossiguientes resultados de distintas investigaciones, entre otras, han redireccionado las inversiones de marketing de consumidores hacia el marketing de compradores:

Puede ser interesante profundizar más en el perfil que puede tener un comprador, quién compra realmente y que posición deberemos de adoptar como vendedores en cada caso.
• LOS INICIADORES: Este tipo de comprador se caracteriza porquesabe detectar las necesidades de su empresa, sabe como cubrir esas necesidades sabe buscar en el mercado que proveedor le puede ofertar el producto o servicio. Si como norma general, al ser vendedores, estamos obligados a conocer a la competencia, con este tipo de comprador más si cabe.
• LOS USUARIOS: En este grupo entran aquellas personas que utilizan un producto o servicio adquirido por eldepartamento de compras y puede influir indirectamente en inclinar la balanza entre uno u otro proveedor. Nuestro trabajo como vendedores será conocer de primera mano la opinión que tienen de nuestro producto estos “compradores invisibles”.
• LOS TÉCNICOS: Por  su formación pueden influir de manera notable sobre la decisión de compra. Cuando sabemos que nuestros productos o servicios tiene...