Proceso de toma de decisiones de compras

Proceso de toma de decisiones de compra
La conducta del consumidor abarca varios aspectos que complejizan su comprensión. Cualquier acto de compra incluye una reacción a un problema o a unanecesidad. También implica un proceso de decisión en torno a las siguientes cuestiones: qué comprar, cuánto, dónde, cuándo y cómo.
Reconocer una necesidad
El punto de inicio de una decisión se da cuando elconsumidor percibe una necesidad o problema. Este proceso varía según el problema sea esperado o no, requiera una solución inmediata, forme parte de la rutina de consumo, o, por su importancia, exijauna cuidada planificación (Hawkins et al, 1980, 390). Factores internos como la motivación, las actitudes, la personalidad, o el conocimiento previo condicionan esta primera fase de reconocimiento, aligual que ciertas influencias externas como la situación, la familia, la cultura, etc.
Por último, el nivel de implicación es una variable que suele condicionar este estadio y todo el proceso dedecisión. Por ejemplo, baja implicación suele darse cuando una decisión no implica riesgo social, financiero, etc. El producto no expresa claramente valores; las marcas de una misma categoría no estánmuy diferenciadas, etc. En esta situación, no cabe esperar que el consumidor reconozca claramente un problema; más bien, tratará de mejorar el rendimiento de sus recursos buscando promociones o puntosde venta más económicos.
Búsqueda de información
La búsqueda de información puede basarse en recursos internos -conocimientos previamente memorizados, experiencia de compra, etc., o en fuentesexternas como los iguales, la publicidad, etc. Según la importancia de la compra la búsqueda de información puede ser activa o pasiva y, en consecuencia, la percepción del riesgo varía. Esta etapa estáinfluenciada por las siguientes variables.
Durante el proceso de búsqueda de información aparecen múltiples alternativas. Cómo las evalúa el consumidor es un punto particular de estudio.
Una vez más,...