Proceso de venta
MEMORANDUM
6 de Octubre de 2009
PARA: Presidente de la Compañía
DE: Lic. Roberto Lopez Diaz
Gerente deVentas Zona Metropolitana
ASUNTO: Propuesta comisiones fuerza de ventas.
I. Antecedentes
Actualmente a la fuerza de ventas no se les paga comisión, solo el sueldo que perciben mensualmentemás las prestaciones de la compañía.
Esto ocasiona que el crecimiento de las ventas sea del 3% mensual, para lograr los objetivo presupuestal 2009, a continuación se indica la propuesta de comisionesque aportara a tener un crecimiento mensual de ventas promedio del 45%, que conllevara a superar el presupuesto en un 130%.
II. Propuesta
Se propone el siguiente esquema:
[pic]Nota: Montos en M.N. sin IVA
En resumen se pierden 6 puntos porcentuales de utilidad, pero se ganamos en crecimiento de ventas en 42 puntos porcentuales que esto impacta al crecimiento departicipación en el mercado, utilidad de operación y Ebitda.
Agradezco de antemano su atención y quedo de usted para cualquier aclaración.
Atentamente
a) Eres parte de la fuerza de ventas de una compañíade software y computadoras, y pretendes hacer una venta a un grupo de médicos para lo cual debes de realizar primero una guía de preguntas para el día que te entrevistes con ellos.
1.Presentarme e indicar puesto que desempeño
2. Indagar procesos que utilizan los médicos para detectar necesidades
3. Presentar computadoras y software acorde a las necesidades detectadas
4.Realizar y estudiar presentación
5. Presentar propuesta enfocada a cubrir necesidades, ventas competitivas y enfocarse a la pregunta ¿Por qué el cliente adquiriría dicha solución? y ¿Qué...
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