Proceso De Venta

UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL CARMEN

MATERIA Administración de Ventas I


TEMA
TIPO DE TRABAJOS Y VENTAS PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

CD DEL CARMEN, CAMP.

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS I

Conocer los diversos tipos de venta ayuda a empresarios, mercadologos e integrantes de las áreas de mercadotecnia y ventas a identificar con claridad el tipo de venta que pueden elegir en función de: 1) Aquién se le venderá y qué usos le dará. 2) las actividades que pueden realizar para efectuar la venta. En la práctica, esto puede ser importante si se tiene en cuenta que las empresas tienen la opción y también la necesidad de realizar diversos tipos de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta.

TIPOS DE VENTAS

En una primera instancia, se puede identificar a dos grandesTipos de Venta, cuya diferencia radica en "a quién" se le vende y los usos o fines que éstos le dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son: VENTA MINORISTA O AL DETALLE: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyovolumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, supertiendas y tiendas catálogo. Según Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasares todavía más fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Por supuesto, una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Esta función doble es tanto la justificación como la clave del éxito en las ventas al detalle.

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VentaMayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para una reventa, 2) uso en la producción de otros bienes y servicios o laoperación de una organización. Entre los principales tipos de mayoristas tenemos:

 Mayoristas en general,  Mayoristas de servicios completo  Mayoristas de servicios limitados  Comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes  Distribuidores minoristas, y mayoristas especializados

En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya diferencia radicaen "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son: 1) Venta personal 2) venta por teléfono 3) venta en línea 4) venta por correo y 5) venta por máquinas automáticas. A continuación, veremos en qué consiste cada uno de ellos: Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el queexiste una relación directa entre el vendedor y el comprador. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra. Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para querealicen las siguientes tareas:

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Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los...