Proceso de venta

El proceso de la venta. Pongamos un ejemplo simple y cotidiano, porque nuestro trabajo es muy sofisticado: Quiero vender ropa femenina en un negocio a la calle.

1-Aproximación: Llega una señoritaa la vidriera o entra al local, la vendedora se acerca y le dice "¿la puedo ayudar en algo?", la clienta le contesta "no, estoy mirando", luego da una vuelta por el local revuelve algunas prendas enoferta y se retira indemne.

Grave error de la vendedora, nunca hay que decir "la puedo ayudar en algo", existen miles de maneras más creativas para aproximarse bien a un cliente potencial. Si lavendedora le hubiese dicho: "Hola, hoy me llegaron productos nuevos que te quiero mostrar", frente a la respuesta "no, estoy mirando" la contra respuesta sería "por eso, vení que te muestro cosasnuevas" despertando la curiosidad en la clienta. Cómo nos aproximamos a nuestros clientes potenciales?: mandando mailings, visitando empresas, haciendo publicidad, cultivando relaciones... Si laaproximación es correcta y el cliente potencial se dispone a entregarnos algunos minutos de su tiempo y de su atención. Entonces ¿qué paso sigue?... lo que sigue es preguntar, nunca ofrecer sino preguntar.Necesitamos saber qué necesita. Si ofrecemos antes de tiempo porque estamos ansiosos por vender, no existirá diálogo alguno.

2-Escuchar las necesidades del cliente: Volviendo al ejemplo anterior, lasegunda parte sería así: "¿qué prenda estás buscando?" , la clienta contesta "un vestido", vuelve a preguntar "¿para qué ocasión?, ¿tenés una fiesta?, ¿es para todos los días?" La clienta necesita unvestido de un color, un precio, un modelo que le quede bien, una forma de pago accesible.

3-Ofrecer productos o servicios: Si la vendedora sabe lo que necesita el cliente, entonces puede ofrecer lomás adecuado. El que ofrece antes de tiempo se expone. Saber ofrecer es también un arte y un conjunto de técnicas. Ofrecer mostrando como en un supermercado no es lo mismo que ofrecer ocultando,...