proceso de venta







FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERIA
ESCUELA DE INGENIERIA COMERCIAL

TEMA:
PROCESO DE VENTA

ESTUDIANTE:
LENY QUIÑONES DÁVALOS

DOCENTE:
EDGARDO MAURICIO MINO PEREZ

CURSO:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS


Chiclayo – Mayo del 2015


INTRODUCCION

En el presente trabajo se pretende brindar un panorama general sobre el proceso de ventas y de esta manera dar una perspectiva a lo que es el proceso deventa ya sea de un servicio o un determinado producto, razón fundamental de esta investigación.
La importancia de conceptualizar el proceso de ventas es muy amplia, ya que es así como el vendedor tendrá una ideología más a fondo acerca de cómo llevar a sobresalir su comercialización (venta) de producto y servicio, y con esto tener un mejor desempeño dentro de su empresa o a nivel de ventas.
Unode los puntos a tomar encuentra es que, toda venta sigue un proceso conformado por varias etapas y a la cual se le denomina proceso de ventas, que va desde la prospección y calificación hasta el cierre de venta, posteriormente se pasa a hacer un seguimiento y dar servicio a la cuenta. Estos puntos están más detallados dentro de la investigación.



ÍNDICE
1. TODOS VENDEMOS ALGO 1
2. ROL ACTUAL DELVENDEDOR 1
2.1 Administración de las relaciones con el cliente (CRM) 1
2.2 Comparación entre el vendedor de ayer y actual 2
3. PROCESO DE VENTA PERSONAL (PSP) 3
3.1 Etapas del proceso de ventas 3
3.1.1 Prospección y calificación. 3
3.1.2 Planeación de la visita de ventas (enfoque previo o acercamiento. 3
3.1.3 Abordar el prospecto 6
3.1.4 Hacer la presentación de ventas y la demostración 8
3.1.5Negociar la Resistencia a la Venta o las Objeciones Del Comprador 11
3.1.6 Confirmar y Cerrar la Venta 17
3.1.7 Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta 23
4. ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE (CRM) AL PROCESO DE VENTA PERSONAL 27
4.1.1 Facultar a los vendedores para la CRM 27
4.1.2 Capacitación y recompensas de la CRM 27
4.2 CONCLUSIONES 28
4.3 BIBLIOGRAFÍA 28

1. TODOS VENDEMOSALGO
Según Robert Louis “todos viven vendiendo algo”. Si se aprenden los principios de la venta, eso mejorara las probabilidades de cualquier persona para tener éxito en cualquier situación y diferentes carreras. La venta es una disciplina que todos pueden aprender.
2. ROL ACTUAL DEL VENDEDOR
El estereotipo del vendedor “puerta a puerta” esencialmente se ha visto reemplazado por varias formas demarketing directo, como correo electrónico, sitios web de comercio electrónico, televentas, catálogos y cartas de ventas.
Si bien ahora los clientes siempre esperan un valor mayor de precios bajos, al mismo tiempo que exigen un mejor servicio.
En la actualidad no importa en donde esté, se tiene acceso instantáneo a toda la información que necesita tanto el cómo sus clientes por medio decomputadoras, laptop, etc.
2.1 Administración de las relaciones con el cliente (CRM)
El vendedor por lo general tiene la mayor influencia para reducir la deserción de los clientes y sus esfuerzos determinan en gran parte la eficacia de la administración de las relaciones con el cliente (CRM) orientadas a la creación de la lealtad de éste.
El vendedor se debe mantener continuamente en contacto con lasexpectativas del cliente, las metas organizacionales y los cambios en el entorno de marketing.


2.2 Comparación entre el vendedor de ayer y actual
VENDEDOR DE AYER
VENDEDOR ACTUAL
Estaba orientado al producto
Está orientado al cliente
Se enfoca a venderles a los clientes
Se enfoca en servir a los clientes
Hacía muy poca planeación de visitas de ventas
Desarrolla estrategias
para sus visitas deventas con el fin de lograr objetivos específicos
Hacia presentaciones de ventas sin escuchar mucho a los clientes
Escucha a los clientes y se comunica con ellos de forma significativa
Hacía hincapié en las características y el precio del producto en las presentaciones de ventas
Hace hincapié en los beneficios y el servicio al
cliente en las presentaciones de ventas
Utilizaba técnicas de ventas...