Proceso de ventas

Prospección  Contacto  Empatía  Captar el interés  Descubrir necesidades  Presentar la oferta  Manejo de objeciones  Cierre
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Primera Comunicación entre el posible cliente. La metaprincipal es ganarse la confianza.  Medios para establecer contacto:
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Correo

Visita Personal

Teléfono Introducción por un tercero Medios Electrónicos

Amistoso  Seguro  Positivo  El asesor,controla la situación.
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Puntualidad  Estrechar la mano y sonreír en forma cordial  Lenguaje Corporal
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7% de eficacia provenía de las palabras

38% del tono de voz

55% de formasno verbales

Comunicación No verbal
DUDA DESACUERDO SINCERIDAD INTERES MIRADA Sostenida Desviada/fija Hacia abajo A los ojos Tronco Brazos y hacia Hombros piernas Cabeza POSTURA adelante Encogidoscruzadas erguida Mano en la Palmas de Barbilla, las manos cabeza Fruncimiento abiertas GESTOS levantada. Rascarse de cejas hacia arriba

Hablar de los beneficios que ofrece la empresa.  Hablar debuenas experiencias con clientes.  Logros de la empresa y de ejecutivos.
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Escucha al cliente.  Es el cliente el que debe hablar más que el asesor.  Haz anotaciones de los puntos importantes,sobre los cuales puedes ofrecer ese valor agregado que cubrirá las expectativas del cliente.  Prepara con cierto tacto cada pregunta, que éstas sean sutiles y que no ofendan a tu prospecto.
PREGUNTAS PROACTIVAS

Es exponer lo mejor posible la forma en, van a satisfacer las necesidades de nuestros prospectos según sea el caso.  Se recomienda tener en un “acordeón” toda una lista de losbeneficios y valores agregados que tiene la empresa.  Traducir características en beneficios.
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Utilice el nombre del cliente, es el primer paso para romper el hielo.

Estudios quedemuestran: en los dos primeros minutos, captas la atención en lo que le aconsejes.

Utilice el contacto visual con el cliente para generar confianza

Nunca hablar mal de la competencia

La gente...