proceso de ventas

Proceso de ventas
va desde la prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la posterior relación de postventa.
1. Prospección o búsqueda de clientes potencialesLa primera etapa del proceso de ventas es la prospección o búsqueda de clientes potenciales (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de laempresa.
2. Clasificación de prospectos
Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, suautoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, etc.
3. Preparación
En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda serútil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, susposibles motivos de compra, su estilo de compra, etc.
5. Argumentación
En la etapa de argumentación el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características,beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.
6. Manejo de objeciones
En la etapa del manejo de objeciones el vendedor hace frente a las posibles objeciones quepueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una característica que le gustaría que tuviera.Ante una objeción siempre se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antesnecesita mayor información o requiere que se le aclaren algunas dudas, y luego tratar de hacer frente a la objeción.
Cierre de ventas
En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata de cerrar...