Proceso de ventas

PROCESO DE VENTAS
De ventas es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial, y que tiene por objetivo producir alguna reacción deseada enel cliente (usualmente la compra).

LA PROSPECCIÒN
La fase de prospección es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún noson clientes de la empresa pero que tienen posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de 3 etapas:
1. Identificar a los clientes por perspectiva: en esta etapa se responde ¿Quiénespueden ser nuestros futuros clientes? Parta hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ej.
Datos de la misma empresa.
Referencias de los clientes actuales.
Grupos oasociaciones.
Periódicos y directorios.
Entrevistas a posible clientes.

2. calificar a los candidatos en función a su potencial de compra: luego de identificar a los clientes en perspectiva seprocede a darles una calificación individual para determinar su importancia.
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:
capacidad económica.
autoridad paradecir la compra.
Accesibilidad.
Disposición para comprar.
Perspectiva de crecimiento y desarrollo.


3. elaborar una lista de clientes en perspectiva: una vez calificados lo clientes enperspectiva se elabora una lista donde sean ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
Existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes clasificados en perspectivala diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos); en cambio, la segunda lista estácompuesta por posibles clientes que tienen las necesidades y además pueden permitirse la compra.

ACERCAMIENTO
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa que se conoce como...