proceso de ventas

El proceso de venta
En toda empresa existe un objetivo fundamental hacia el que están enfocados prácticamente todos los esfuerzos de la organización y a cuyo servicio se ponen todos los sistemas que dispone la empresa. Dicho objetivo no es otro que la venta de los productos. Si no se cumple este designio, puede suceder que a partir de allí, todo lo que se haga no tenga sentido.
¿De qué sirveuna organización ejemplar, una perfección en la fabricación y la calidad de los productos si no se sabe como venderlos?
De ahí la importancia que tiene el conocer las técnicas de venta y los procesos y fases que componen el proceso comercial.LAS NECESIDADES
La gente tiene necesidades transformadas en deseos; si con nuestro producto satisfacemos esas necesidades y deseos, el potencial compradorlo querrá adquirir y el proceso de venta comienza a realizarse.
El problema es que a veces el cliente no es consiente que tiene unas determinadas necesidades (no sentidas). La misión del vendedor es despertar esas necesidades ocultas o no sentidas.El Post-it -pequeñas hojas autoadhesivas para dejar notas- se inventó hace unos años y antes de ello la gente se las arreglaba perfectamente sin ellas.Sin embargo desde su salida al mercado, se ha vendido en una forma sorprendente; entonces ¿Cómo podemos explicar que algo pase a ser imprescindible de la noche a la mañana? ¿Es que la gente estaba ávida de que se inventase un papelito amarillo con uno de sus extremos ligeramente adhesivo?
La respuesta evidentemente es que no. La necesidad estaba ahí desde toda la vida: hacer anotaciones sobredocumentos sin estropearlos, acordarnos de lo que tenemos que hacer, etc. Y el Post-it satisface esas necesidades y por eso se vende.
Así pues, el buen vendedor no "coloca" sus productos indiscriminadamente, sino que se los vende a quien los necesita. Y si desgraciadamente tiene que vender algo que (aparentemente) no necesita nadie, será su trabajo buscar el segmento apropiado (target) y demostraral potencial cliente los beneficios del producto y de que no se había dado cuenta pero sí que lo necesitaba.LA ENTREVISTA COMERCIAL
La venta en un 90% de las ocasiones toma su forma en lo que es la entrevista comercial.La entrevista con el cliente puede tener distintos escenarios: las oficinas o el domicilio del cliente, un hotel, etc. Dependiendo del lugar donde la entrevista se desarrolletendremos más o menos ventajas. Lo ideal desde luego, es encontrarnos con el cliente en los locales de nuestra empresa "nuestro terreno", lo que sucede es que esto no siempre es posible y en ocasiones hay que ir a por el cliente a su propia casa "su terreno".
Claro está entonces que si dominamos esta última modalidad (la más difícil), una entrevista en nuestra oficina será mucho más sencilla paranosotros.Si lo que queremos es captar nuevos clientes, lo habitual es ir a su domicilio o establecimiento a entrevistarnos con ellos. Surge entonces la pregunta: ¿si no son mis clientes y no los conozco, cómo hacer para saber sus datos (nombre, dirección y teléfono)?
Si tenemos pensado dirigirnos a empresas, la labor es sencilla pues existen numerosos registros, libros y publicaciones (también enInternet) donde podremos consultar esos datos básicos.LA ENTREVISTA: LA PRESENTACION
Llegamos por fin a la entrevista en sí y vamos a vernos cara a cara con nuestro cliente. Es por tanto fundamental contar con una buena imagen. Esto no quiere decir que si no somos “bonitos” o “modelos publicitarios” no podamos dedicarnos a la venta, pero sí que hemos de ser cuidadosos con nuestra vestimenta yaspecto físico, para inspirar la mayor confianza posible en nuestro interlocutor.Si vamos a visitar al cliente a su domicilio, cuando nos abran la puerta hemos de preguntar por la persona con la que hemos hablado por teléfono indicando quienes somos y que hemos sido citados por ella. Esto también vale en caso de tener que llamar a un portero automático o si estamos visitando una empresa y nos recibe...