Proceso De Ventas

Proceso: Área Administrativa de Ventas
Dentro de una compañía existen funciones esenciales que deben llevarse a cabo con el fin de lograr ventas y cuya responsabilidad se distribuye entre susmiembros. Dichas funciones –tales como la gestión de recursos, conocer al cliente, fabricar un producto o prestar un servicio, y convencer al consumidor de que la oferta de la empresa es la más adecuadapara sus necesidades– están interrelacionadas y forman parte del proceso comercial.
Mercadotecnia
Esta área apoya la labor de ventas aportando la inteligencia; esto es, la comprensión del mercado, losdeseos, expectativas y necesidades del público meta (o target). Lo anterior se realiza desde dos puntos de vista: por un lado, quién y dónde está el cliente; y por otro, cuál es la perspectiva queéste tiene del producto o servicio que se ofrece.
Administración
El área administrativa se encarga de gestionar los recursos tanto para operar como para vender, así como de supervisar la gestión encada uno de los departamentos que conforman el negocio. Desde esa perspectiva, la administración de una compañía tiene como responsabilidad dar los recursos al área de ventas y a las demás para quecumplan con sus respectivas funciones.
Generación de Prospectos
Esta responsabilidad le corresponde al área de ventas (aunque no necesariamente a los vendedores) y consiste en identificar a compradorespotenciales, partiendo de la base proporcionada por mercadotecnia para presentar una propuesta superior a la de la competencia. En el caso de la industria de prestación de servicios, con frecuenciaocurre que el área operativa (o responsable de “hacer las cosas”) es quien más cerca está del cliente, aunque no esté a cargo de las funciones de venta.

Cumplimiento con el cliente
El contacto entreel cliente y la compañía debe ser el vendedor. Hay organizaciones que además habilitan equipos de postventa y de servicio o atención al cliente. Pero al final del día es responsabilidad del...