PROCESO DE VENTAS

PROCESO DE VENTAS
• Es una secuencia lógica de pasos que emprende el vendedor para
tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir
alguna reacción deseada en el cliente

•Prospectación
• Identificación de target o mercado meta
• Contacto o diagnostico de necesidades
• Se da al entrar en contacto vendedor y prospecto
• Negociación de la venta
• Prospecto y vendedor definen lascondiciones precio y características
del servicio

• Cierre de venta
• Es la consecuencia de la formalización de un acuerdo
• Seguimiento post-venta: se entiende como la atención que se da al
clientedespués de la venta

 Prospección
• Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos
que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes
posibilidades de serlo.
• Laprospección involucra un proceso

Identificar a los clientes en
perspectiva
• En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser
nuestros futuros clientes? 
• Para hallar clientes enperspectiva se puede acudir a diversas fuentes,
por ejemplo: 
- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.

 Calificar a los candidatos en
función a su potencial de
compra 

• Luegode identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles
una "calificación" individual para determinar su importancia en
función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requierede parte de la empresa y/o el vendedor. 

• Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los
siguientes: 
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
-Accesibilidad.

Elaborar una lista de clientes en
perspectiva
•  Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista
donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. 
• Cabedestacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio
de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente
actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier
persona...