Proceso decisión de compra

Proceso de decisión de Compra - Presentation Transcript
1. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
2. MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 Actividades de Mercadotecnia Cultura Valores Demografía Status Social Grupos de Referencia Familia Emociones Personalidad Motivos Percepción Aprendizaje ( memoria) Estilo de Vida del Consumidor Situaciones Actitudes/ NecesidadesExperiencias Reconocimiento del problema/ necesidad Búsqueda de información Evaluación de las alternativas Decisión de compra Situaciones Conducta post-compra
3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Y LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN ÉL DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
o FACTORES SOCIALES
o Y DE GRUPO
o Cultura
o Subcultura
o Clase social
o Grupos de referencia
o Familia y unidades familiares
o FACTORESPSICOLÓGICOS
o Motivación
o Percepción
o Aprendizaje
o Personalidad
o Actitud
FACTORES SITUACIONALES ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué? Condiciones
o INFORMACIÓN
o Fuentes comerciales
o Fuentes sociales
PROCESO DE DECISÓN DE COMPRA Reconocimiento de una necesidad Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisiones de compra y decisiones relacionadascon ella Comporatmiento post-compra
4. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
o Reconocimento del problema
▪ Acción necesidad
o Elección de un nivel de participación
▪ Decisión sobre cuanto tiempo y esfuerzo invertir
o Identificación de alternativas
▪ El consumidor descubre productos y marcas alternas
o Evaluación de alternativas
▪ Ventajas y desventajas
o Decisión
▪ Decide comprar ono
o Comportamiento post-compra
▪ Seguridad de haber tomado una buena decisión
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
5. ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN
o El esfuerzo que el consumidor esta dispuesto a REALIZAR para satisfacer la necesidad
o GRAN PARTICIPACIÓN
o POCA PARTICIPACIÓN
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 COMPORTAMIENTO GRAN PARTICIPACIÓN POCA PARTICIPACIÓN Tiempo invertido Mucho PocoInformación Activa Pasiva Critica Ignora Evaluación de marcas Claras y diferenciadas Vagas y genéricas Lealtad de marca Grande Poca
6. Fuente: Kerin, Berkowitz, et. al, Marketing, McGraw Hill, 2003 ALTO NIVEL DE PARTICIPACIÓN BAJO CARACTERÍSITCAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA EXTENSO LIMITADO RUTINA NÚMERO DE MARCAS EVALUADAS MUCHAS ALGUNAS UNO NÚMERO DE VENDEDORES CONSIDERADOS MUCHAS ALGUNASPOCOS NÚMERO DE ATRIBUTOS PONDERADOS MUCHAS MODERADOS UNO FUENTES DE INFORMACIÓN EVALUADAS MUCHAS POCAS NINGUNO TIEMPO Y ESFUERZO UTILIZADO CONSIDERABLE POCO MÍNIMO
7. IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
o Después de identificar todas las alternativas posibles el consumidor evalurá sus opciones para tomar una decisión
o Supone establecer algunos criterios a partir de los cualescomparará cada una
o La importancia relativa de los criterios será lo que decida la compra
o Los criterios provienen de experiencias pasadas y de opiniones sobre diversas marcas
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
8. DECISIONES DE COMPRA Y DECISIONES RELACIONADAS CON ELLA
o Puntos importantes al decidir comprar:
▪ Empiezan nuevas y diferentes decisiones adicionales
▪ Inciden en la satisfacción
▪Fuente en donde se realizará la compra
▪ Motivos de compra del consumidor
▪ Grado de satisfacción del cliente
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 ...lo compro, no lo compro.. lo compro...
9. COMPORTAMIENTO DESPUÉS DE LA COMPRA
o ¿ Sientes que lo que compraste no fue la mejor opción? ¿Surgen dudas después de haberlo comprado?
▪ DISONANCIA COGNOSCITIVA POSTCOMPRA
▪ Estado de ansiedad quesurge por la dificultad de haber elegido entre varias alternativas
▪ Revisar lo atractivo contra lo no atractivo
▪ ¿Cómo se intensifica la disonancia? ¿Cómo logro reducirla al mínimo?
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
10. INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA
o ¿Cuáles son las fuentes y tipos de información que exisiten en el ambiente de compra? ¿ Por qué su importancia?
o Las mentes son más...