Proceso_negociacion_comercio_exterior_II_2014_keyword_principal
Páginas: 5 (1155 palabras)
Publicado: 8 de noviembre de 2015
El proceso de negociación en
comercio exterior (parte II)
MBA Israel Sanguineti Ascencios
isanguineti@soluzioniinternational.com
17 de setiembre de 2014
Lima, Perú
Proceso Negociador
Periodo desde que las partes se sientan a prenegociar hasta
que ambas partes dan por finalizadas las negociaciones, ya
sea con o sin acuerdo.
Fases:
Prenegociación,
Negociación y
Cierre.
La Prenegociación
Lagestión de la propia imagen es el método utilizado por una
persona para tomar el control de las múltiples conversaciones
que tienen lugar a lo largo del proceso negociador. En ella, la
correcta utilización del lenguaje corporal juega un papel muy
importante.
El lenguaje corporal incluye las miradas, las sonrisas, las
posturas corporales cuando estamos de pie o sentados, los
gestos con las manos,…cualquier movimiento de nuestro
cuerpo es susceptible de ser interpretado, si sabemos hacerlo.
La Negociación
Nos fijamos en los nueve factores siguientes cuando conocemos a una
persona:
Color de piel. Blanco, negro o cualquiera de sus variantes intermedias.
Sexo. Claramente definido o todo lo contrario
Edad. Indefinida o claramente definida
Apariencia. Elegante, todo lo contrario o cualquiera desus variantes
intermedias.
Expresiones faciales. Cordiales, frías, indefinidas
Mirada. A los ojos, a sus zapatos, al infinito, …Movimientos. Armónicos o
todo lo contrario (por ejemplo, tropieza con cualquier cosa, tira los objetos
en las mesas, arrastra los pies, etc.)
Espacio personal. Deja mucha distancia, se acerca excesivamente,…
Tacto. Mano fría, sudada,
La Negociación
Todas las personassomos de larga, media, corta o muy corta
distancia, según predomine en nosotros la vista (larga
distancia), los oídos (media distancia) o el olfato (corta
distancia) y el tacto (muy corta distancia).
Escuchar y observar el doble de lo que hablamos
La Negociación
Al comenzar una relación profesional a través del proceso
negociador, podemos hacerlo desde cualquiera de los cuatro estadios
quetiene la escalera emocional siguiente: simpatía, empatía, apatía y
antipatía. Estadios que no se verbalizan, pero que se transmiten a
través de nuestros gestos, tono de voz, distancia, etc.
La Negociación
“No hay nada tan rápido como un sentimiento de antipatía”.
Alfred de Musset, poeta francés del siglo XIX
TEORÍA DE LOS JUEGOS
Economía que estudia las decisiones en las que para que
unindividuo tenga éxito tiene que tener en cuenta las
decisiones tomadas por el resto de los agentes que
intervienen en la situación. La teoría de juegos como
estudio matemático no se ha utilizado exclusivamente en
la economía, sino en la gestión, estrategia, psicología o
incluso en biología.
Servicios al exportador
A
A
A
A
A
B
Teoría de los Juegos
Servicios al exportador
1
2
B
Teoría de losJuegos
3
4
A
Los 2 tipos básicos de Negociación:
Características de un buen negociador.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
1.-Le gusta Negociar
2.-Entusiasta
3.-gran comunicador
4.- Persuasivo
5.-Muy observador
6.-Perspicacia psicológica
7.-Sociable
8.-Respetuoso
9.-Honesto
10.-Profesional
11.-Detesta la improvisación
12.-Es meticuloso
•
•
•
•
•
•
•
13.-Firme,solido
14.-Autoconfianza
15.-Agil16.-Resolutivo
17.-Acepta el riesgo
18.-Paciente
19.-creativo
Estrategias básicas de Negociación
• Solución de problemas. Se caracteriza por el intento de encontrar
alternativas aceptables y satisfactorias para ambas partes.
• Rivalidad. Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra
parte o presionándola para que utilice una conducta más concesiva.
• Flexibilidad. Implica unaimportante reducción de objetivos y
aspiraciones.
• Inacción. La actividad es mínima, de forma que la acción de los
negociadores queda reducida sustancialmente.
*Poder
Negociación Internacional
Los negociadores pueden no hablar el mismo idioma por lo que se
necesitará de un intérprete quien debe ser una persona de plena confianza,
es preferible no aceptar un intérprete ofrecido por la otra parte...
comercio exterior (parte II)
MBA Israel Sanguineti Ascencios
isanguineti@soluzioniinternational.com
17 de setiembre de 2014
Lima, Perú
Proceso Negociador
Periodo desde que las partes se sientan a prenegociar hasta
que ambas partes dan por finalizadas las negociaciones, ya
sea con o sin acuerdo.
Fases:
Prenegociación,
Negociación y
Cierre.
La Prenegociación
Lagestión de la propia imagen es el método utilizado por una
persona para tomar el control de las múltiples conversaciones
que tienen lugar a lo largo del proceso negociador. En ella, la
correcta utilización del lenguaje corporal juega un papel muy
importante.
El lenguaje corporal incluye las miradas, las sonrisas, las
posturas corporales cuando estamos de pie o sentados, los
gestos con las manos,…cualquier movimiento de nuestro
cuerpo es susceptible de ser interpretado, si sabemos hacerlo.
La Negociación
Nos fijamos en los nueve factores siguientes cuando conocemos a una
persona:
Color de piel. Blanco, negro o cualquiera de sus variantes intermedias.
Sexo. Claramente definido o todo lo contrario
Edad. Indefinida o claramente definida
Apariencia. Elegante, todo lo contrario o cualquiera desus variantes
intermedias.
Expresiones faciales. Cordiales, frías, indefinidas
Mirada. A los ojos, a sus zapatos, al infinito, …Movimientos. Armónicos o
todo lo contrario (por ejemplo, tropieza con cualquier cosa, tira los objetos
en las mesas, arrastra los pies, etc.)
Espacio personal. Deja mucha distancia, se acerca excesivamente,…
Tacto. Mano fría, sudada,
La Negociación
Todas las personassomos de larga, media, corta o muy corta
distancia, según predomine en nosotros la vista (larga
distancia), los oídos (media distancia) o el olfato (corta
distancia) y el tacto (muy corta distancia).
Escuchar y observar el doble de lo que hablamos
La Negociación
Al comenzar una relación profesional a través del proceso
negociador, podemos hacerlo desde cualquiera de los cuatro estadios
quetiene la escalera emocional siguiente: simpatía, empatía, apatía y
antipatía. Estadios que no se verbalizan, pero que se transmiten a
través de nuestros gestos, tono de voz, distancia, etc.
La Negociación
“No hay nada tan rápido como un sentimiento de antipatía”.
Alfred de Musset, poeta francés del siglo XIX
TEORÍA DE LOS JUEGOS
Economía que estudia las decisiones en las que para que
unindividuo tenga éxito tiene que tener en cuenta las
decisiones tomadas por el resto de los agentes que
intervienen en la situación. La teoría de juegos como
estudio matemático no se ha utilizado exclusivamente en
la economía, sino en la gestión, estrategia, psicología o
incluso en biología.
Servicios al exportador
A
A
A
A
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B
Teoría de los Juegos
Servicios al exportador
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Teoría de losJuegos
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Los 2 tipos básicos de Negociación:
Características de un buen negociador.
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1.-Le gusta Negociar
2.-Entusiasta
3.-gran comunicador
4.- Persuasivo
5.-Muy observador
6.-Perspicacia psicológica
7.-Sociable
8.-Respetuoso
9.-Honesto
10.-Profesional
11.-Detesta la improvisación
12.-Es meticuloso
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13.-Firme,solido
14.-Autoconfianza
15.-Agil16.-Resolutivo
17.-Acepta el riesgo
18.-Paciente
19.-creativo
Estrategias básicas de Negociación
• Solución de problemas. Se caracteriza por el intento de encontrar
alternativas aceptables y satisfactorias para ambas partes.
• Rivalidad. Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra
parte o presionándola para que utilice una conducta más concesiva.
• Flexibilidad. Implica unaimportante reducción de objetivos y
aspiraciones.
• Inacción. La actividad es mínima, de forma que la acción de los
negociadores queda reducida sustancialmente.
*Poder
Negociación Internacional
Los negociadores pueden no hablar el mismo idioma por lo que se
necesitará de un intérprete quien debe ser una persona de plena confianza,
es preferible no aceptar un intérprete ofrecido por la otra parte...
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