Proceso y tecnicas de negociacion

Proceso y técnicas de negociación
Las negociaciones de carácter comercial suelen pasar por las siguientes etapas:
Lo primero es conocer con quien va a negociar, creando un clima grato quepermita compartir las metas y objetivos con la otra parte. Una vez que la otra parte sabe lo que deseo se puede iniciar el proceso, analizando intereses y propuestas de ambas partes. En algunas ocasionesse generara la expresión de áreas de desacuerdo o conflicto, pero si hay interés de ambas partes y el proceso se ha desarrollado de manera adecuada, será el momento de revaluar posiciones y realizarconcesiones, lo que nos permitirá llegar a acuerdos.
Las técnicas son herramientas útiles en la negociación. Para el enfoque normativo son muy importantes (son parte de la estrategia), en tanto quepara el enfoque integrador son una herramienta mas, además de que las técnicas que no correspondan a su filosofía no serán validas. Son muchas técnicas y cada autor propone las suyas, pero solorevisaremos algunas que ilustran este tipo de metodología. Se examinan, no para aplicarlas (sobre toda aquellas que implique n engaño), sino para sondear, si alguien las quiere emplear con nosotros:
a)Hechos falsos. Consiste en hacer algunas afirmaciones falsas intencionalmente.
b) Autoridad ambigua. Hacer creer a la otra parte que se tiene la autoridad plena para para hacer un compromiso,cuando en realidad no es así. Primero se presiona para llegar a un acuerdo firme, y cuando se han obtenido las concesiones se anuncia que debe aprobarlo otra persona, esperando así obtener mas concesiones.c) Situaciones llenas de tensión. Es manejar las circunstancias físicas y sociales para influir a nuestro favor en el proceso de negociación; por ejemplo, el lugar donde se realizara lanegociación y las personas que estarán presentes.
d) Ataques personales. Crear situaciones llenas de tensión es una agresión indirecta, no necesariamente verbal; los ataques son verbales y son directos....