Procesos De Compra Y Venta

Contenido. Página.

Portada 1
Índice 2
Resumen 3
Introducción 3
Etapas del proceso de las ventas 4
Etapas de decisión de compras organizacionales 5
Participantes del proceso de compra 6
Evaluación de las ofertas 7
Selección del proveedor 8
Conclusión 8
Fuentes de Información 8RESUMEN.

En las decisiones de compras, en primer lugar se tiene que reconocer la necesidad de adquirir los productos, buscando los mejores proveedores y ofertas para ser evaluadas, clasificadas y analizadas detenidamente y con esto tener las mejores decisiones en las compras. Los proveedores y artículos elegidos deben ser inspeccionados para ver si cumplen con las especificaciones encuanto a calidad y servicio.
Se cuenta con las personas que integran el proceso de compras, cada una realiza una función específica y que estos vienen siendo: Iniciadores, usuarios, influyentes, porteros (escudos y filtros), compradores, los que toman decisiones y los que controlan el presupuesto.
Para la evaluación de ofertas y selección de proveedores, esta es una actividad muy importante ya queimplica un esfuerzo adicional porque siempre se debe de buscar el mejor precio, calidad y servicio.

En los procesos de compra y venta cuentan con una serie de pasos o etapas a seguir para el logro de los objetivos. En las ventas tienen que ver desde la búsqueda de nuevos clientes, hacer visitas a los mismos para mostrar y dar a conocer las características de los productos nuevos y coninnovaciones, al igual tienen que enfrentarse a las resistencias presentadas por los mismos clientes para comprar los artículos que por lo regular es el precio. Una vez sorteado este punto se puede dar el cierre de la venta y por último darle seguimiento para aprovechar las oportunidades de hacer nuevas ventas.

INTRODUCCIÓN.
También se habla de las diferentes etapas que pueden tener lasorganizaciones en la áreas de compras y ventas, de cómo se van desarrollando las funciones correspondientes de cada uno de estos departamentos. Por otra parte se menciona que personas intervienen en el proceso de compras desde cómo se inicia el requerimiento hasta quién autoriza la compra. Por último se tiene una serie de requisitos para seleccionar proveedores y evaluación de ofertas.

Todos losconceptos que se presentan en este tema deben ser bien entendidos y analizados por los administradores ya que tienen una labor muy importante a realizar en las empresas, desde ver el abasto de materiales hasta el surtimiento de productos terminados.

ETAPAS DEL PROCESO DE LAS VENTAS
1. Prospección y calificación: En la búsqueda de prospectos, el representante debe buscar el futuro cliente; una vezhecho esto, necesitan ser calificados; debe identificarse su capacidad financiera y su autoridad para comprar.
2. Contactos y principios de ventas: El hacer contacto con los clientes potenciales suele ser un procedimiento largo y tedioso; se tienen que hacer varias visitas antes de que se le permita hacer una presentación formal. Para atraer la atención del cliente es necesario estar lo másinformado posible en cuanto al giro y actividades de la empresa, para que el vendedor de una nueva empresa abra brecha debe ofrecer algo especial en el servicio o alguna característica única o notable en el producto
3. La presentación: Se puede hacer una visita en forma sencilla para cultivar a un cliente, para preparar el camino para una relación fructífera en el futuro. Para un producto complicadopueden ser necesarias varias visitas para hacer una presentación completa. Una presentación de ventas puede tomar dos direcciones:
a) Puede demostrar los beneficios del producto o servicio.
b) Puede ser para agudizar la determinación de las necesidades del cliente por parte del vendedor, y solo entonces presentar los beneficios de la venta adecuada a esas necesidades.
4. Manejo de objeciones y...