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Gregorio Delgado
Ingeniero - Executive MBA. 20 años de experiencia, 10 de DirectorComercial y Marketing. Especialista en diseñar modelos comerciales y el marketing que los hace eficaces. Socio Director en re-accion, Mentor Senior de Marketing y Ventas en SocialNest.

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Publicado por Gregorio Delgado en Estrategia hace 14 días
Cómo diseñar un esquema de incentivos motivador constante
Un esquema deincentivos robusto garantizará que los intereses individuales del comercial estén alineados con los intereses de la empresa
Etiquetasincentivosrendimientomarketingesquema
Hablando sobre alto rendimiento deportivo y relacionándolo con el alto rendimiento en la empresa, Álvaro Merino, en una sesión de trabajo, comentaba lo difícil que es mantener resultados extraordinarios de modo continuado en el tiempo.Lo usual es que no sea posible, y poníamos como ejemplo la evolución de la selección española de fútbol.
Teniendo esto en cuenta, el gran reto no es generar resultados extraordinarios de modo puntual, que es posible construyendo un gran equipo y concentrando una alta intensidad en un momento concreto. El gran reto es ser capaz de ofrecer resultados sobresalientes de modo continuado. Sospecho queesto es una de tus grandes ambiciones. Para mí está presente en todos los modelos comerciales que diseño.
Busquemos herramientas que no pierdan eficacia
Para ello debemos integrar en nuestros equipos herramientas que no pierdan eficacia con el tiempo, herramientas que aplicándolas nos exijan un esfuerzo sostenible, un nivel de motivación que podamos mantener. Las herramientas de motivaciónextraordinarias deben quedarse ahí, en recursos que tenemos en la recámara, pero que evitaremos utilizar. Todo lo que sube en exceso, acaba bajando demasiado. Así, los premios puntuales a los mejores, las ofertas, los objetivos puntuales, deben ser consideradas como armas que pierden su eficacia con el tiempo, e incluso ser contraproducentes mal utilizadas; estos potencian la motivación extrínseca,...