ProcesoVenta

Ing. Gabriel Piñeiro
gp03@cema.edu.ar

75.46 - Administración y Control de
Proyectos II
1

Pregunta: ¿Que es la venta?
La concreción de un negocio…?
Una transacción de satisfacer necesidades por

dinero …?
Lo que hacen los vendedores…?

Posibles respuestas :
La venta es el MOTOR de la empresa.
Hoy en día TODAS las organizaciones se orientan a

proveer servicios al cliente (Service ProfitChain).
Por ende TODOS los empleados son “vendedores”
en mayor o menor grado.
Agosto 2006

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Proyectos II

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Ventas en el Organigrama
C E O / P r e s id e n t e
D ir e c t o r io

M a r k e t in g

M k tn g P r o d u c to

M a r k e t in g
C o m u n ic a c io n a l

V e n t a s D ire c t a s

G e s t ió n d e V e n t a s

A d m i n is t r a c ió n
O p e r a c ion e s
O tro s ...

V e n t a s in d ir e c t a s
- R e s e lle r s
- In te g r a to rs
- O t h e r c h a n n e ls

I n g e n ie r í a d e V e n t a s
- P ro y e c to s
- A d m i n i s t r a c ió n d e v e n t a s

V e n d e d o re s
- p o r s e g m e n to
- p o r p r o d u c to
- e tc .

Agosto 2006

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La venta en los Proyectos
ExteriorAdministración de la
cartera de
proyectos de una
organización

Administración de un
Proyecto, según lo
visto en Proyectos I

Proy.

Ventas o
Pedidos de
Cambios,
Iniciativas

Proy.
Proy.

Como se
inician los
proyectos

Agosto 2006

Proy.

Operaciones:
El negocio

Organización

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Seminario de Project Management – El Equipo de Trabajo

Sponsor

ClienteProduct
Manager

Project
Leader

Auditor
O&M
Etc.

Jefes
Funcionales
Jefe Adm.
Proyectos

Usuario

Equipo de

Agosto 2006

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Especialistas
Proyectos II

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Seminario de Project Management – El Equipo de Trabajo

Dueño del

Producto

Product
Manager

Define y controla la
Visión del Producto.
Inserta el Producto en
el entorno del Usuario (mercado o
área usuaria).Abogado del

Usuario
Agosto 2006

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Tipos de canales de Venta
Ventas Indirectas (Canales)
La acción de venta consiste en la preparación,

prospección y soporte al canal.
La acción de ventas está tercerizada.
La generación de demanda puede o no estar
tercerizada.

Ventas Directas
Generación de demanda, preparación,

prospección, y relacióndirecta con el cliente.
Nota: Los ejecutivos de ventas pueden o no
depender directamente de la empresa.
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Tipos de Acción de Ventas
Ventas Compulsivas (vendedor típico)
Preparación: Mensaje corto, incitador. Ciclo corto.
Acción one-way. Un sólo feedback: la compra.
Ejemplos: venta ambulante, 0-800-LLAME YA !.

Ventas ConsultivasPreparación y prospección: Target definido.
Ciclos de venta largos. Producto a medida.
Proceso recurrente de ajuste. Reuniones de

feedback y consenso.
Ej.: Ventas Técnicas, Servicios, Consultoría, etc.
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Que hace un “gestor” del proceso
de
ventas
?
(Vendedor)

Funciones y roles primarios

Relación con los clientes/canales(satisfacción de)
Objetivos de venta cuantitativos y cualitativos
El INGRESO de la empresa depende directamente

de ellos (por eso se lo renumera en proporción)

Funciones y roles secundarios
Desarrollo de demanda.
Facilitador entre grupos de trabajo.
Seguimiento del entregable. Cobranzas.

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Ventas es un proceso regido por la“incertidumbre” (risk mgmt.)
1000 mails


100 llamados


20 oportunidades


2 ventas realizadas

(hit rate del 10%)
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Proceso de Ventas Consultivas
1. Preparación
2. Análisis de necesidades
3. Demostración
4. Estudio de la oferta
5. Negociación
6. Orden
7. Seguimiento …

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