PROCTER

PROCTER & GAMBLE COMPANY
Chris Wright era gerente de la división de jabones y detergentes de procter y gamble, veía la forma de como aumentar las ventas de sus productos, creo un lavaplatos DAWN el cual tuvo un excelente crecimiento y vendía sus detergentes líquidos con una participación del 42% por peso de los 850,000.000 de dólares de la industria en concepto de ventas.
Según Wright hay 3principales oportunidades de crecimiento:
Introducir una nueva marca
Mejorar el producto ya existente
Incrementar los gastos de marketing en las marcas ya existentes.
Antecedentes:
En el año 1837 william procter y james gamble, formaron un alianza estrategia con el fin de adquirir con facilidad las grasas animales esenciales para la fabricación de sus productos velas y jabones. Gano prestigiorápidamente gracias a sus principios como el mismo james dijo “si no puedo hacer productos de excelente calidad almenos hare un producto honesto aunque se trate de una piedra frágil”
En 1890 la compañía ya contaba con una capital de 4.500.000 dolares, con lo cual sirvió para extender sus fronteras en maquinaria, nuevos productos mas plantas. Cada año la compañía duplicaba su rentabilidad y también elvolumen de ventas para ese entonces ya contaban con presencia en 26 paises( 70% pertenecia a EEUU).
El 95% de familias tenían algún producto P&G en sus casas.
Los ejecutivos de P&G atribuían su éxito a diversos factores.
Talento del recurso humano
Reputación de honestidad que gano confianza con proveedor y clientes
Administración prudente en la toma de decisiones
Productos novedosos que ofrecíanmejores beneficios a precios competitivos
Experiencia en el marketing.
Organización de la Compañía
La compañía contaba con 8 divisiones de operación: Jabones y Detergentes, Jabon en barra y productos de limpieza para el hogar, Artículos de Tocador, Productos de Papel, Productos Alimenticios, Café, Servicio de Alimentos y Productos para alojamiento y Productos especiales.
Cada división contaba con sugerente de marca, y sus propios grupos de gerencia de línea de desarrollo del producto, fabricación finanzas y ventas. Dichos grupos dependían directamente del gerente de visión por lo general un vicepresidente encargado de las pérdidas y ganancias.
El concepto de tener gerentes de marcas es especializar los esfuerzos en un solo producto dándole dinamismo para vender al mercado. Las funciones delgrupo de marca era crear un plan anual de marketing estableciendo los objetivos volumen de ventas rentabilidad estrategias y tácticas para el próximo año. Cada grupo de marcas realizaba almenas revisión e las 6 de sus 12 departamentos de personal interno, si era viable compartía el plan de marketing a los 3 niveles de gerencia, gerente de división de publicidad y gerente general de división.
Losgerentes de marcas tenían la oportunidad de ascender a gerente de publicidad si sus estrategias y trabajo son óptimos y acorde a lo que la empresa necesita. Cada gerente adjunto dependía del gerente de publicidad ya que el integraba todas las marcas de la división, también era responsable de aprobar las recomendaciones del grupo de marca, todo lo referido a publicidad debía ser previamente consultadocon el gerente de marca o publicidad y el gerente adjunto de publicidad.
Relaciones de Publicidad con Otros Departamentos de Linea
Los grupos de marca dependen directamente de estos 4 departamentos.
Ventas:
P&G empleaba 2310 representantes de ventas y 574 gerentes de ventas quienes atendían al 40% de los puntos de venta minorista y mayorista de mercadería masica comestibles y medicinas, lo cualrepresentaba un 80% estimado de todo el volumen de ventas de comestibles y artículos de belleza.
La división de J&DE empleaba 408 representantes de ventas y 102 gerentes ed ventas los cuales atendían 27% de puntos de venta de comestibles que representaba el 75% del volumen de ventas de comestible.
Los representantes de ventas eran bien capacitados de manera óptima y los clientes consideraban...