Productividad del mercadeo

Productividad del
mercadeo
Indicadores financieros y regresión

Control del plan de
mercadeo

Análisis de
ventas
Análisis de
varianza de las
ventas

Análisis de las
microventas

Ejercicio:
En unplan de ventas se requería vender 7500
unidades de un producto a $2500 cada uno. En
realidad se vendieron 7300 unidades pero a un
valor unitario de $1350.
Explique la diferencia en el rendimiento delas
ventas.

Participació
n del
mercado
Participación
del mercado
general

Ventas totales del mercado

Participación
del mercado
atendido

Ventas totales del
mercado atendido

Participación
relativadel
mercado

Ventas totales del
competidor más
grande

Condiciones para analizar la participación de mercado de una
empresa:
1. Las fuerzas externas afectan de diferente forma a todas las
empresas deun sector.
2. El desempeño de una empresa no puede ser juzgado
comparándola con el desempeño promedio de las empresas del
sector.
3. Un nuevo competidor no afecta la participación de todas lasempresas.
4. Una disminución en la participación de mercado puede generar
mayor rentabilidad a la empresa.

Participación
Penetración Lealtad de
Selectividad Selectividad
x
=
x
x
del mercado
de precios
delos
los clientes
de clientes
global
clientes

Penetración de los clientes: % de todos los clientes que compran a la empresa.
Lealtad del cliente: Compras de los clientes a la empresa como un porcentajede las
compras totales a los competidores directos.
Selectividad de clientes: Tamaño de la compra promedio de los clientes a la empresa
como un porcentaje del tamaño de la compra promedio de losclientes de una empresa
promedio.
Selectividad de precios: Precio promedio cobrado por la empresa como un porcentaje
del precio promedio cobrado por las empresas del sector.

Análisis de los gastos demarketing y de ventas

Análisis
financiero
Rendimiento de los
activos

Apalancamiento
financiero

Rendimiento sobre
el patrimonio

Margen de utilidad: Utilidad neta / ventas netas
Rotación de...