Productos Nuevos Para Mercados Nuevos

PRODUCTOS NUEVOS PARA NUEVOS MERCADOS |
Toda gestión de negocios mantiene una componente natural de riesgo, pero es claro que el mismo si bien nunca podrá ser anulado o evitado, si puede ser reducido, previsto, minimizado, evitando dejarnos llevar por la mera intuición o experiencia y pensar, como a la inspiración: “temporada nueva, productos nuevos, mercados nuevos”. De esta manera, lo únicoque lograremos será lanzarnos a la piscina sin saber si hay agua en realidad. |
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Hoy nos toca conversar sobre la última de las estrategias de marketing que puede ser adoptada por los empresarios PYMEs al momento de proponerse aumentar sus ventas: la diversificación de productos, siguiendo nuestra lógica, se sintetiza en producto nuevo - mercado nuevo.Panorámicamente, ésta es una de lasmas riesgosas de las propuestas, y su adopción debe ser analizada a la luz de las fortalezas y debilidades propias de cada empresario PYME, expectativas e intereses.La mayor ventaja que presenta el optar por este camino es que abre la posibilidad de atender mercados nuevos y eventualmente más rentables que aquellos con los que venimos operando y en esta perspectiva limita la dependencia que tenemosde una sola línea de productos en particular.Generalmente se recomienda este tipo de estrategias en entornos recesivos o en proceso de ajuste, entendiendo por esto último mercados que vienen experimentando su proceso de apertura comercial hacia el exterior - liberalización de las importaciones - y es poco visible el panorama futuro de los negocios, al menos en el corto plazo.Recordemos que unaestrategia empresarial cualquiera sólo es buena en la medida que se ajusta a las necesidades y posibilidades particulares de cada empresario.Como mínimo, esta estrategia exigirá del empresario invertir en: * Investigación técnica para desarrollar el nuevo producto * Información sobre la situación, estructura y comportamiento del nuevo mercado * Publicidad para lanzar el nuevo producto *Selección y desarrollo de nuevos canales de distribuciónPero además de los costos señalados, la desventaja principal que presenta la estrategia es lo que lo que llamamos criollamente el derecho de piso, es decir la exposición al riesgo de obtener perdidas de iniciación en el negocio por no manejar adecuadamente el know- how, por desconocimiento sobre la competencia, desconocimiento sobre los ciclosdel negocio, de las posibles reacciones de los consumidores frente a un producto que para la empresa es nuevo, etc.Ello hace que muchas veces los costos de adopción de esta estrategia no se generen solo por las inversiones necesarias de hacer, sino por el costo del aprendizaje del empresario sobre los secretos y claves de éxito del nuevo negocio.Ahora bien, cuando hablamos de una estrategia productonuevo – mercado nuevo, las PYMEs pueden encontrar variantes ú opciones dentro de la misma estrategia, digamos graduaciones posibles y para graficarlo, expongamos 2 casos: * Un empresario PYME fabricantes de calzado sport para caballeros, decide también incursionar en el mercado de calzado de vestir para damas. * Un empresario PYME fabricante de artículos de acrílico para oficinas(portalapiceros, bandejas, etc.) Decide paralelamente comenzar a fabricar envases de plástico para alimentos.¿Qué tienen en común y en que se diferencian?En términos generales, ambos empresarios encajan en el concepto de una estrategia producto nuevo - mercado nuevo, pero es claro que los grados de riesgo son distintos: el primero se diversifica dentro de su línea general de producción (calzado), mientras elsegundo se diversifica fuera de su línea general de producción (de acrílicos a plásticos), que en buena cuenta equivale a incorporar otro giro de negocioAl primero de los casos, técnicamente se le denomina diversificación concéntrica (dentro de la misma línea), y al segundo, diversificación excéntrica (apertura de otras líneas).Es oportuno señalar que en estas opciones de estrategias, las PYMEs...