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POLITICA DE PRODUCTOS
UNIDAD 1: INTRODUCCION AL PRODUCTO
Notas del profesor:
Las personas no compran un producto o servicio por sus características, lo compran porque estas características les permiten obtener ciertos beneficios, reloj sumergible: beneficio: entrar al mar con el. Las características son una herramienta de venta limitada, solo son importantes cuando el comprador puedevincularlas con un beneficio concreto. Para hablar de beneficios el vendedor requiere conocer tanto el producto como el cliente. Se debe recordar que las personas están interesadas primero en los beneficios.
Satisfacción: resultados – expectativas.
El objetivo de toda org es la supervivencia a largo plazo, el medio de lograrlo es contribuyendo a satisfacer las necesidades de las personas y laherramienta para lograrlo es el control de calidad total.
Elementos escenciales: gerenciamiento de los procesos-calidad-lealtad de clientes-rentabilidad.
El TQC es la metodología para mejorar los procesos. Es conveniente invertir en calidad que no invertir, ya que si se da esta ultima se perderan clientes.
PRODUCTO: es todo lo que una empresa puede ofrecer al mercado. Es todo bien o servicio capaz desatisfacer los deseos o necesidades del consumidor. Los clientes no compran productos, compran los beneficios que estos le proporcionan.
Principio 1: el objetivo es la lealtad del cliente.
Lealtad del cliente: los objetivos de las organizaciones a largo plazo, son mejor alcanzados a través de la lealtad de los clientes, y para esto es necesario conocer sus necesidades y deseos para servirlosmejor y cubrir asi las necesidades de los consumidores y de la organización.
Concepto de producción: la preocupación de las org pasa por la productividad en la fabricación y amplia cobertura de mercado.
Concepto de producto: las org ofrecen productos de calidad superior, los consumidores prefieren aquellos productos de mejor calidad, desempeño e innovación.
Concepto de la venta: como los clientesno van a comprar fuertemente a la empresa, se debe aplicar un esfuerzo de venta y promoción agresivo.
Concepto de marketing: su principal objetivo es determinar las necesidades y deseos del blanco de mercado elegido y ofrecer una oferta que satisfaga de mejor manera que la competencia.
Paradigma tradicional: tradicionalmente el objetivo principal de las org era maximizar sus utilidades. Comosistema de medición se utilizaba la contabilidad. Ahora este paradigma esta en crisis.
Nuevo paradigma: actualmente, el principal objetivo de las organizaciones es maximizar la lealtad de sus clientes, para acceder a mayores ganancias y flujos de fondos. Si partimos del cliente, la org le brinda valor a este, a medida que la org le otorga mas valor al cliente, este se siente mejor y asi se logra lalealtad. Al mismo tiempo, a la organización le supone menores costos, ya que no es necesario invertir en ese cliente el mismo dinero que al principio. La preocupación de servir mejor a los clientes para lograr la lealtad de estos supone maximizar la tasa de retorno, lo que se traduce en ganancias. Sin embargo este paradigma nuevo quiere explicar que el objetivo principal no debe ser el de obtenerganancias.
Principio 2: los clientes no compran productos
Los clientes compran lo que los productos pueden hacer por ellos, es decir solo les interesa los beneficios que el producto o servicio le proporciona. Ej: IBM: lo ultimo que ofrece es la compu.
Principio 3: el marketing es muy importante como para dejarlo en manos de la gente de ventas.
El marketing es un trabajo de todos en laorganización, la acción de todos puede tener un impacto sobre el cliente final y en su satisfacción. El mkt actua como coordinador dentro de una organización.
Principio 4: los mercados son heterogéneos:
Es decir, están formados por diferentes segmentos, dicha segmentación trae como consecuencia que existan 3 enfoques de marketing diferentes: mkt masivo, mkt a segmentos y micromarketing.
Principio 5:...