Programa capacitacion

BLOQUE I: Introducción a las ventas

UNIDAD DIDÁCTICA NO. 1
El rol del vendedor y su función dentro del departamento de ventas. Introducción. ¿Qué significa vender? Venta de productos y venta de servicios. Satisfacción de necesidades. Vender satisfacciones. ¿Por qué es necesario vender?
La profesión en el área de ventas. Posición financiera. Trabajo interesante. Desarrollo personal.Responsabilidad individual. El vendedor: objetivos, funciones, deberes y responsabilidades. Objetivos. Deberes y responsabilidades. Funciones: antes, durante y después de la venta. El vendedor como persona. Apariencia del vendedor. La personalidad del vendedor. Organización del departamento de ventas. Organización por zonas. Organización por productos. Organización por clientes. Organización mixta.UNIDAD DIDÁCTICA NO. 2
La relación entre ventas y marketing. Introducción. El mercado: la oferta y la demanda. La empresa y las ventas. Empresas orientadas a la producción. Empresas orientadas al cliente (o al mercado). Qué es el marketing. Objetivos del marketing. La acción del departamento de marketing. La fuerza de ventas y el marketing. El plan de marketing: elaboración. Análisis interno dela empresa. Análisis externo. Decisiones de marketing. Aplicación y control. Merchandising. Funciones básicas. El campo de aplicación. El vendedor y el merchandising. La técnica del merchandising.

UNIDAD DIDÁCTICA NO. 3
Las clases de ventas. Introducción. Venta de productos de consumo. Venta a minoristas. Ventas en los puntos de venta minorista. La venta a domicilio. Venta de productosindustriales. Tipos de vendedores de productos industriales. Clasificación de los bienes industriales. Características del mercado industrial. El agente de compras. Venta de servicios. Características de la venta de servicios. El vendedor de servicios. Otras formas de venta. Marketing directo. Ferias comerciales.

BLOQUE II: Protagonistas de la venta

UNIDAD DIDÁCTICA NO. 4
Tipología de clientes.Introducción. ¿Qué es un cliente? Necesidad de un producto o servicio. Poder adquisitivo. Poder de decisión. Factores que influyen en la conducta del cliente. Factores internos. Factores externos. Las necesidades y motivaciones de compra. Orientación hacia el cliente. Las necesidades del cliente. La pirámide de Maslow. La motivación de compra. La asociación de necesidades con las motivaciones.Tipologías de clientes y estrategias del vendedor. Tipologías basadas en el tipo de compra. Tipologías basadas en la apariencia física. Tipologías basadas en el comportamiento de compra. Clasificación de los clientes basada en el método SAM. La conducta del comprador. El análisis transaccional. El perfil psicológico del cliente. La venta a medida. La venta en paralelo. Video I. ConceptosFundamentales I.

UNIDAD DIDÁCTICA NO. 5
Tipología y perfil del vendedor. Introducción. La venta en la actualidad. El entorno actual de la venta. El papel del vendedor en la empresa y en el mundo competitivo. El vendedor ¿nace o se hace? Requisitos básicos del vendedor cualificado. El vendedor profesional hoy en día. El personal de ventas y su función en la sociedad. La imagen popular del vendedor.Personalidad del vendedor. Cómo sacar partido de su personalidad. Elementos fundamentales de la personalidad del vendedor. Las 4 reglas del buen vendedor. Estilos eficaces e ineficaces. Apariencia del vendedor. Desarrollo de la personalidad profesional. Perfil del vendedor. Formación y experiencia. La vocación. El profesionalismo. La capacitación del vendedor. La tarea del vendedor. Deberes yresponsabilidades. Características de la profesión de ventas. Tipología de vendedores. Desde el punto de vista psicológico. Desde el punto de vista profesional.

UNIDAD DIDÁCTICA NO. 6
La autoimagen, clave para el vendedor. Introducción. La imagen del vendedor: clave de su éxito. La importancia de la comunicación en la venta. El proceso de la comunicación. Comunicación unilateral y bilateral. Las...