Programa de negociacion de harvard
Páginas: 4 (961 palabras)
Publicado: 21 de septiembre de 2010
PROGRAMA DE NEGOCIACIÒN DE HARVARD
El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara.
También se conoce, portanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard deNegociación”. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que también participó Bruce Patton- se convirtió en el libro de negociación de referenciaa nivel mundial.
Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entoncesexistían dos formas de negociar:
La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.
La Negociación Dura, en la que elnegociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.
EL “PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIÓN”, CON FISHER Y URY A LA CABEZA, PROPONÍA UNA TERCERA VÍA:La “Negociación basada en Principios”.
Los cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases del “Método” eran los siguientes:
“Separe a las personas del problema”.
“Céntrese en losintereses, no en las posiciones”.
“Invente opciones en beneficio mutuo”.
“Insista en utilizar criterios objetivos”.
A partir de ahí se extrajeron los cuatro primeros “Elementos” que iríandefiniendo el Modelo:
La Relación. Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.
Los Intereses. El corazón delModelo: todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en una negociación.
Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador....
El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara.
También se conoce, portanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard deNegociación”. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que también participó Bruce Patton- se convirtió en el libro de negociación de referenciaa nivel mundial.
Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entoncesexistían dos formas de negociar:
La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.
La Negociación Dura, en la que elnegociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.
EL “PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIÓN”, CON FISHER Y URY A LA CABEZA, PROPONÍA UNA TERCERA VÍA:La “Negociación basada en Principios”.
Los cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases del “Método” eran los siguientes:
“Separe a las personas del problema”.
“Céntrese en losintereses, no en las posiciones”.
“Invente opciones en beneficio mutuo”.
“Insista en utilizar criterios objetivos”.
A partir de ahí se extrajeron los cuatro primeros “Elementos” que iríandefiniendo el Modelo:
La Relación. Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.
Los Intereses. El corazón delModelo: todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en una negociación.
Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador....
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