Programa de ventas y distribucion
Páginas: 12 (2826 palabras)
Publicado: 3 de julio de 2011
PROGRAMA DE VENTAS Y DISTRIBUCION
El uso de los intermediarios procede de la imposibilidad que tiene el fabricante de asumir el mismo, todas las tareas y las funciones que suponen las relaciones de intercambios.
El uso de intermediarios implica para el fabricante una perdida de control sobre algunos elementos del proceso de comercialización.
Canal de Distribución
Es una estructura formadapor las partes que intervienen en el proceso del intercambio son: competitivo, productores, intermediarios y consumidores / compradores.
Su objetivo.- Reducir las disparidades,creación de utilidades de lugar, tiempo y estado que constituyen lo que se ha denominado valor añadido de la distribución.
Su estructura: determinada por las labores y actividades que deben realizar sus miembrosFunciones de la distribución.-
1º) Transportar: desde el fabricante hasta el consumidor
2º) Fraccionar: poner los productos en porciones y condiciones necesarias para los clientes
3º) Almacenar: o asegurar el enlace entre el momento de fabricación y el momento de la compra.
4º) Surtir: conjuntos de productos complementarios adaptados a situaciones de consumo o uso.
5º) Contactar: o facilitar elacceso de compradores numerosos y dispersos.
6º) Informar: mejorar el conocimiento del mercado y de los términos del intercambio.
7º) otros servicios: proximidad, horario de atención, rapidez de entrega, mantenimiento, garantías, etc.
Flujos comerciales en los canales de Distribución
Estos flujos pueden ir en ambos sentidos o hacia arriba y hacia abajo.
Flujo del titulo de propiedad: esel paso de propiedad de un nivel a otro del canal.
Flujo físico: del producto desde el productor al consumidor pasando por los almacenes.
Flujo de pedidos: de los compradores e intermediarios y que se dirigen a los fabricantes.
Flujo financiero: o de dinero (pagos financieros, facturas, comisiones etc.).
Flujo de informaciones: entre fabricante y consumidor fluye información en ambos sentidos.¿Porque se requieren intermediarios?
Hay que tener en cuenta las siguientes razones para su uso:
▪ Reducción de contactos: intercambio “centralizado” (concentrado) es mas eficiente que uno “descentralizado” (independientes)
▪ Economías de escala: El costo de un vendedor al servicio de un mayorista puede repartirse entre varios fabricantes. Luego la función de venta será pues ejercida a unmenor costo.
6. Reducción de las disparidades de funcionamiento: comprando grandes cantidades a los fabricantes, asegurando el almacenamiento y el fraccionamiento en cantidades mas pequeñas, el mayorista y el detallista permiten una operación optima.
7. Mejor surtido de oferta: los distribuidores cuentan con gran variedad en pequeñas cantidades, mientras que productores fabrican una gran cantidadcon una variedad limitada
8. Mejor servicio: el intermediario se encuentra más cerca del consumidor. Por ello conoce mejor sus necesidades, puede acordar plazos de entrega mas cortos, un mejor servicio post venta.
Tipos de intermediarios.-
1º) Mayoristas.-
9. Venden a otros revendedores
10. Compran para almacenar y revender añadiendo servicio.
11. Proponen un abastecimiento de productoscomplementarios pues tratan con varios proveedores
2º) Detallistas independientes.-
12. directamente a los consumidores finales.
13. Los primeros compiten a nivel precio, mientras que los segundos a nivel surtido, especialidad, imagen del punto de venta, servicios.
3º) Los agentes y los corredores.-
▪ no adquieren la propiedad del producto pero que negocian la compra o la venta
▪comisión
▪ brokers, traders y distribuidores.industriales.
4º) Las sociedades de servicios.-
14. Son sociedades comerciales que “ayudan” a las empresas en las funciones de distribución o bien en las funciones de compra venta.
15. empresas de transporte y almacenaje, las de publicidad, investigación de mercados, las aseguradoras etc.
16. comisiones o por honorarios fijos.
Criterios...
El uso de los intermediarios procede de la imposibilidad que tiene el fabricante de asumir el mismo, todas las tareas y las funciones que suponen las relaciones de intercambios.
El uso de intermediarios implica para el fabricante una perdida de control sobre algunos elementos del proceso de comercialización.
Canal de Distribución
Es una estructura formadapor las partes que intervienen en el proceso del intercambio son: competitivo, productores, intermediarios y consumidores / compradores.
Su objetivo.- Reducir las disparidades,creación de utilidades de lugar, tiempo y estado que constituyen lo que se ha denominado valor añadido de la distribución.
Su estructura: determinada por las labores y actividades que deben realizar sus miembrosFunciones de la distribución.-
1º) Transportar: desde el fabricante hasta el consumidor
2º) Fraccionar: poner los productos en porciones y condiciones necesarias para los clientes
3º) Almacenar: o asegurar el enlace entre el momento de fabricación y el momento de la compra.
4º) Surtir: conjuntos de productos complementarios adaptados a situaciones de consumo o uso.
5º) Contactar: o facilitar elacceso de compradores numerosos y dispersos.
6º) Informar: mejorar el conocimiento del mercado y de los términos del intercambio.
7º) otros servicios: proximidad, horario de atención, rapidez de entrega, mantenimiento, garantías, etc.
Flujos comerciales en los canales de Distribución
Estos flujos pueden ir en ambos sentidos o hacia arriba y hacia abajo.
Flujo del titulo de propiedad: esel paso de propiedad de un nivel a otro del canal.
Flujo físico: del producto desde el productor al consumidor pasando por los almacenes.
Flujo de pedidos: de los compradores e intermediarios y que se dirigen a los fabricantes.
Flujo financiero: o de dinero (pagos financieros, facturas, comisiones etc.).
Flujo de informaciones: entre fabricante y consumidor fluye información en ambos sentidos.¿Porque se requieren intermediarios?
Hay que tener en cuenta las siguientes razones para su uso:
▪ Reducción de contactos: intercambio “centralizado” (concentrado) es mas eficiente que uno “descentralizado” (independientes)
▪ Economías de escala: El costo de un vendedor al servicio de un mayorista puede repartirse entre varios fabricantes. Luego la función de venta será pues ejercida a unmenor costo.
6. Reducción de las disparidades de funcionamiento: comprando grandes cantidades a los fabricantes, asegurando el almacenamiento y el fraccionamiento en cantidades mas pequeñas, el mayorista y el detallista permiten una operación optima.
7. Mejor surtido de oferta: los distribuidores cuentan con gran variedad en pequeñas cantidades, mientras que productores fabrican una gran cantidadcon una variedad limitada
8. Mejor servicio: el intermediario se encuentra más cerca del consumidor. Por ello conoce mejor sus necesidades, puede acordar plazos de entrega mas cortos, un mejor servicio post venta.
Tipos de intermediarios.-
1º) Mayoristas.-
9. Venden a otros revendedores
10. Compran para almacenar y revender añadiendo servicio.
11. Proponen un abastecimiento de productoscomplementarios pues tratan con varios proveedores
2º) Detallistas independientes.-
12. directamente a los consumidores finales.
13. Los primeros compiten a nivel precio, mientras que los segundos a nivel surtido, especialidad, imagen del punto de venta, servicios.
3º) Los agentes y los corredores.-
▪ no adquieren la propiedad del producto pero que negocian la compra o la venta
▪comisión
▪ brokers, traders y distribuidores.industriales.
4º) Las sociedades de servicios.-
14. Son sociedades comerciales que “ayudan” a las empresas en las funciones de distribución o bien en las funciones de compra venta.
15. empresas de transporte y almacenaje, las de publicidad, investigación de mercados, las aseguradoras etc.
16. comisiones o por honorarios fijos.
Criterios...
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