Programa Integral De Ventas
Páginas: 7 (1623 palabras)
Publicado: 28 de mayo de 2012
PLANEACION, EJECUCION Y CONTROL DEL PROGRAMA INTEGRAL DE VENTAS
El Programa Integral en Ventas esta diseñado para capacitar y entrenar a personal operativo y funcional en el proceso de la venta en sus tres etapas: pre-venta, venta y post-venta. Buscamos desarrollar recursos humanos que constituyan equipos de alto desempeño para el área comercial y diseñar una actividad comercial orientada alos resultados a través de la medición de indicadores de ventas.
5.1 Creación del programa
Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratégico Y el plan táctico de ventas. En un plan integra de ventas se incorporan detalles administrativos de índole tal como objetivos, metas, estrategias y premisas, que se traducen en decisiones de planificaciónacerca del volumen plantificado (unidad o trabajo) de bienes y servicios, precios, promoción y esfuerzo de ventas. Los Principales propósitos de un plan de ventas son a) reducir la incertidumbre acerca de los ingresos, b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración en el proceso de panificación (esto es, en los planes de comercialización), c) suministrar la información necesariapara desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades, d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.
La planificación integral de las ventas consta de los siguientes pasos:
-Directrices fijadas por la administración
-Pronostico de ventas y Otra información pertinente.
-Planes para gastos de mercadotecnia, publicidad y distribución.
El plan estratégicode ventas es un método practico donde una compañía puede programar la terminación del plan estratégico de ventas a largo plazo como uno de los primeros pasos en el proceso global de la planeación, se desarrolla normalmente como cifras anuales. El plan de ventas a corto plazo se emplean agrupaciones generales de los productos, considerando por separado los productos y servicios principales y nuevos.El plan táctico de ventas es un enfoque común que se emplea en una compañía para periodos cortos, es planificar las ventas para los próximos doce meses detallando el plan inicialmente por trimestres y por meses para el primer trimestre. Los planes de ventas a corto plazo suelen desarrollarse en términos de unidades físicas y en importes de ventas y o servicios.
5.2 Determinación de losrecursos técnicos, humanos y financieros para el programa integral de ventas
PARTES DE LA PLANIFICACION INTEGRAL DE VENTAS
variables externas, identificación y evaluación
formulación de objetivos y metas generales de la empresa
desarrollo de estrategias para la compañía
especificación de las premisas de planificación
PARTES DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS
políticas y supuestos de laadministración
plan de comercialización (ingresos por ventas y servicios)
plan de publicidad y promoción
plan de gastos de distribución o de ventas
5.3 Ejecución del programa
Paso 1. Desarrollar las directrices de la administración, específicas para la planificación de las ventas incluyendo el proceso de planificación de ventas y las responsabilidades por la planificación.
A todos losmiembros de la administración que participen en el proceso de planificación de las ventas, debe suministrárseles las directrices especificas de la administración superior, las que han de ser observadas en la planificación de las ventas. Su propósito es lograr la coordinación y la uniformidad en el proceso de la planificación de las ventas en cuestión. Dichas directrices deben enfatizar losobjetivos, las metas y las estrategias de ventas de la empresa. Asimismo, deben dirigir la atención hacia áreas tales como el énfasis en el producto, las políticas generales de fijación de precios, los principales impulsos del mercado, las estrategias de comercialización y la posición de la competencia.
Paso 2. Preparar uno o más pronósticos de ventas en congruencia con los lineamientos referentes...
El Programa Integral en Ventas esta diseñado para capacitar y entrenar a personal operativo y funcional en el proceso de la venta en sus tres etapas: pre-venta, venta y post-venta. Buscamos desarrollar recursos humanos que constituyan equipos de alto desempeño para el área comercial y diseñar una actividad comercial orientada alos resultados a través de la medición de indicadores de ventas.
5.1 Creación del programa
Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratégico Y el plan táctico de ventas. En un plan integra de ventas se incorporan detalles administrativos de índole tal como objetivos, metas, estrategias y premisas, que se traducen en decisiones de planificaciónacerca del volumen plantificado (unidad o trabajo) de bienes y servicios, precios, promoción y esfuerzo de ventas. Los Principales propósitos de un plan de ventas son a) reducir la incertidumbre acerca de los ingresos, b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración en el proceso de panificación (esto es, en los planes de comercialización), c) suministrar la información necesariapara desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades, d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.
La planificación integral de las ventas consta de los siguientes pasos:
-Directrices fijadas por la administración
-Pronostico de ventas y Otra información pertinente.
-Planes para gastos de mercadotecnia, publicidad y distribución.
El plan estratégicode ventas es un método practico donde una compañía puede programar la terminación del plan estratégico de ventas a largo plazo como uno de los primeros pasos en el proceso global de la planeación, se desarrolla normalmente como cifras anuales. El plan de ventas a corto plazo se emplean agrupaciones generales de los productos, considerando por separado los productos y servicios principales y nuevos.El plan táctico de ventas es un enfoque común que se emplea en una compañía para periodos cortos, es planificar las ventas para los próximos doce meses detallando el plan inicialmente por trimestres y por meses para el primer trimestre. Los planes de ventas a corto plazo suelen desarrollarse en términos de unidades físicas y en importes de ventas y o servicios.
5.2 Determinación de losrecursos técnicos, humanos y financieros para el programa integral de ventas
PARTES DE LA PLANIFICACION INTEGRAL DE VENTAS
variables externas, identificación y evaluación
formulación de objetivos y metas generales de la empresa
desarrollo de estrategias para la compañía
especificación de las premisas de planificación
PARTES DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS
políticas y supuestos de laadministración
plan de comercialización (ingresos por ventas y servicios)
plan de publicidad y promoción
plan de gastos de distribución o de ventas
5.3 Ejecución del programa
Paso 1. Desarrollar las directrices de la administración, específicas para la planificación de las ventas incluyendo el proceso de planificación de ventas y las responsabilidades por la planificación.
A todos losmiembros de la administración que participen en el proceso de planificación de las ventas, debe suministrárseles las directrices especificas de la administración superior, las que han de ser observadas en la planificación de las ventas. Su propósito es lograr la coordinación y la uniformidad en el proceso de la planificación de las ventas en cuestión. Dichas directrices deben enfatizar losobjetivos, las metas y las estrategias de ventas de la empresa. Asimismo, deben dirigir la atención hacia áreas tales como el énfasis en el producto, las políticas generales de fijación de precios, los principales impulsos del mercado, las estrategias de comercialización y la posición de la competencia.
Paso 2. Preparar uno o más pronósticos de ventas en congruencia con los lineamientos referentes...
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