PROGRAMAS DE CAPACITACI N DE VENTAS

PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN DE
VENTAS
GERENCIA DE VENTAS

IMPORTANCIA DE LA CAPACITACIÓN
Desarrollar programas eficaces de capacitación de venta para Asesor comercial nuevos y
experimentadosrápidamente se convertido en uno de los aspectos más importante del trabajo
de un gerente de ventas. Estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitadas que
interactúan con Asesor comercial, mayorcompetencia de empresa extranjera y la importancia
que los clientes han dado recientemente a la calidad del producto y del servido.

DISEÑO DEL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN EN VENTAS

Se debe

Identificarlos huecos entre las habilidades de la
fuerza de ventas y los objetivos de la firma.
Desarrollar programas para llenar estos huecos.

CLASES DE PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN

→ Programa inicial
→ Programacontinuo

OBJETIVOS DE CAPACITACIÓN
El primer paso en el diseño de un programa eficaz de capacitación de ventas es decidir lo que se
desea alcanzar con el programa.

Los objetivos se deben declararen términos realistas y
cuantificables respecto a un periodo específico. Deben
también redactarse por escrito de tal manera que se les
pueda utilizar posteriormente cuando se evalúe la eficacia
delprograma.

VENTAJAS Y DESVENTAJA DE LA CAPACITACIÓN
→ Ventajas:
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Aumento de la eficacia y eficiencia.
Mejoramiento del clima organizacional.
Facilidad en los cambios y en la innovación.Evaluación a nivel de los recursos humanos
Reducción del ausentismo.
Aumento de las habilidades del personal.
Cambio de actitudes y de comportamientos de las personal.

→ Desventajas

CONTENIDO DE LOSPROGRAMAS DE CAPACITACIÓN
→ Conocimiento de la empresa
→ Conocimiento de los competidores y de la industria
→ Conocimiento de los clientes y del mercado
→ Conocimiento de técnicas de ventasCapacitación para generar participaciones cooperativas
Entender muy bien los productos de su compañía.
Entender la organización de compro de su cliente
Entender los productos de sus clientes
Entender los...