Programas de distribucion y ventas

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

MERCADOTECNIA TÁCTICA

04/noviembre/2008

PROGRAMAS DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN

Los programas de ventas y distribución incluyen todas aquellas actividades que involucran al personal que está en contacto directo con los compradores finales o con los intermediarios mayoristas ominoristas.
Principalmente, estas actividades se dirigen hacia tres funciones:
← Transmitir individualmente mensajes de ventas adaptados a cada cliente.
← Prestar servicio al cliente a través de información o asistencia con respecto a las características del producto, estado del pedido, o reclamos de los clientes.
← Crear valor para los clientes a fin de coordinar el programa ylos métodos de despacho del producto y/o servicio para brindar conveniencia, confianza y respaldo.
Estas actividades son de capital importancia para ejecutar la estrategia de marketing cuando los compradores o distribuidores tengan necesidades y deseos muy complejos y variados. En tales circunstancias, la interacción personal es vital para comprender y responder de manera apropiada a la situacióno al problema de compra de cada cliente.
Aunque el rango de actividades relacionado con los programas de ventas y distribución parece bastante amplio, en realidad estas actividades son parte de la función de ventas de una organización típica. De hecho, cada vendedor usualmente dedica más tiempo a las muchas actividades de servicio al cliente que a la venta en sí misma. Adicionalmente, losvendedores pueden encontrar que las necesidades logísticas de los clientes, asociadas con la frecuencia, el tamaño y la puntualidad en el despacho de los productos son tan importantes como la calidad del producto o precio de lista al momento de hacer una venta.
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En esencia, cada producto o servicio debe comunicarse y distribuirse al cliente a través del canal de marketing. Estas mismasactividades básicas tienen su lugar si una empresa vende directamente a los compradores finales o a través de un amplio número de intermediarios. En las pequeñas empresas industriales, en particular, los mimos vendedores o los gerentes de ventas pueden tener la responsabilidad de las ventas directas a los compradores y del trabajo con los intermediarios en el canal de marketing. El surgimiento de losintermediarios de marketing resulta de los compradores o los vendedores que trabajan con otros para asesorarlos en la comunicación o distribución del producto para completar la transacción. La participación de otras partes más allá del comprador y el vendedor, ahora debe compartirse con estos intermediarios a cambio de los servicios que ellos suministran, o que debe crearse el valor adicionalpara estos servicios y compartirse entre los participantes al igual que con el comprador. Normalmente, esto se logra a través del programa de precios que existe entre los participantes en el canal de marketing.
Debido a que los temas de la venta personal, el servicio al cliente, las relaciones en el canal de distribución y la política de distribución física están muy integrados, debenconsiderarse como parte de los programas de ventas y distribución completos. En algunas compañías, se asignan empleados de áreas como marketing, finanzas, distribución y operaciones, para trabajar con ventas y con compradores clave con el fin de facilitar la coordinación y la integración.
Además, un proveedor de servicio externo como una empresa de bodegajes o un transportador por vía férrea puedesuministrar una parte integral de la estrategia y del programa de ventas y distribución. El proceso de desarrollo y evaluación de programas requieren de cuatro etapas principales:

← Definir los objetivos de ventas y distribución, diseñados para desarrollar la estrategia de marketing de la empresa.

← Identificar los atractivos de ventas más apropiados para utilizarlos en el logro de los...