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POLITICAS DE DISTRIBUCION 2do PARCIAL
1. Clasificación de las empresas individuales según su papel en el canal.
Insiders
Strivers
Complementadores
Transeúntes
Innovadores externos
El dirigente
2. Que son empresas insiders.
Son aquellas que tienen preferencia en el abastecimiento y por lo general son las que encabezan el canal de distribución. Son canales dominantes. Por ejemploComisariato, Mega maxi.
3. Que son empresas Strivers.
Son empresas que quieren ser insiders, aunque tienen cierto abastecimiento este no es preferencial. Ejemplo, Tía.
4. Que son empresas complementadoras.
Son las que no siendo parte del canal dominante, complementan el servicio por su especialización en cárnicos, avícolas, entre otros. Ejemplo, La Española, Avícola Fernández, Del Portal.
5. Que sonempresas transeúntes.
Son aquellas que manejan diferentes productos o servicios de acuerdo al ciclo de preferencias o necesidades del mercado. Son estacionarios (de acuerdo a la estación). Ejemplo, los bazares, boutiques, minimarkets.
6. Que son empresas de innovadores externos.
Son aquellas que crean nuevas promociones o nuevas formas de comercializar o de satisfacer las necesidades delmercado, no pertenecen al canal dominante pero son dinámicas especialmente en sus estrategias de mercadeo. Por ejemplo, Mc Donalds fue el primero en innovar el espacio recreativo para niños dentro del local de comidas rápidas, Banco de Guayaquil fue el primero en colocar asientos para que los clientes esperen su turno.
7. Que es el dirigente.
Es la empresa que encabeza o lidera un canal dominante,puede ser el fabricante o uno de los distribuidores. Por ejemplo, el Hipermarket.
8. Mencione las clases de conflictos que se puede generar en un canal de distribución.
Conflicto de canal vertical.
Conflicto de canal horizontal.
Conflicto de canal multicanal.
9. Que es un conflicto de canal vertical.
Es cuando aparece un conflicto entre los diferentes niveles dentro de ese mismo canal. Porejemplo, General Motor entro en conflicto con sus vendedores cuando trato de imponer una serie de políticas de servicios, precios y publicidad. También Coca Cola lo hizo con sus embotelladoras cuando estas aceptaron embotellar también al Dr. Peper.
10. Que es un conflicto de canal horizontal.
Es cuando surge entre miembros del mismo nivel y dentro del mismo canal. Por ejemplo, algunos vendedores deFord en Chicago se quejaron de que otros realizaban campañas publicitarias demasiado agresivas.
11. Que es un conflicto multicanal.
Es cuando el fabricante ha establecido 2 o más canales que compiten mutuamente en la venta dentro de un mismo mercado. Por ejemplo, cuando Levi Strauss acordó distribuir pantalones vaqueros a través de Penny a demás de hacerlo por su canal de tienda especializada,éstas rápidamente protestaron ante esa decisión.
12. Cuáles son las causas de los conflictos de un canal.
Incompatibilidad de objetivos
No haber definido claramente los roles y los derechos
Diferencias de percepción
Dependencia de los intermediarios sobre los fabricantes
13. Que significa la incompatibilidad de objetivos.
Por ejemplo el fabricante puede querer conseguir un rápido crecimientoen el mercado a través de una política de precios bajos, en cambio los vendedores prefieren trabajar con márgenes más altos y perseguir la rentabilidad a corto plazo.
14. Que significa el conflicto por no definir roles y derechos.
Por ejemplo IBM vende computadoras a través de la fuerza de ventas y distribuidores autorizados, sin embargo la financiación de las ventas o territorios de ventaspueden causar conflictos.
15. Explique el conflicto por diferencia de percepción.
Por ejemplo el fabricante puede ser optimista sobre la evolución económica a corto plazo y querer que sus distribuidores aumenten el nivel de existencias y los distribuidores pueden ser pesimistas sobre el futuro económico no queriendo aumentar el nivel de las mismas.
16. Que es el conflicto por dependencia de los...