Promoción de Ventas


Proyecto Primer Parcial Promoción de Ventas

Fuentes Hernández Ana María
Miguel López María Begoña
Montalvo Clorio José Antonio

Universidad Mexicana, Plantel Polanco.

Nota de Autores
Cualquier duda o comentario relacionado con este proyecto ponerse en contacto con Antonio Montalvo Clorio al correo electrónico antonio.montalvo.ea@gmail,com El instructor es el profesor Javier Rojano.Tabla De Contenido




1 Abstract

Actualmente son numerosos los factores que provocan una mayor utilización de la promoción por parte de las empresas fabricantes en los mercados de consumo. Tradicionalmente, las empresas han utilizado la promoción como último recurso para el cumplimiento de los objetivos de ventas. Esta forma de actuar representa una clara orientación a la venta,cuando se trata de analizar la gestión promocional.
En nuestro trabajo justificamos la ruptura con esta filosofía de gestión, comenzando con una nueva definición de promoción de ventas que recoge las repercusiones internas que tiene para la empresa su realización.
Una vez definido nuestro objeto de estudio, analizamos el papel que juegan las acciones promocionales en el establecimiento de relacionesestables con el consumidor, para finalizar proponiendo un modelo teórico de gestión promocional, diseñado para la consecución de diversos objetivos comerciales, y no únicamente la obtención de ventas a corto plazo, por parte de las acciones promocionales desarrolladas por las empresas fabricantes.
Nowadays, there are many factors that have provoked a greater use of promotion by somemanufacturers in the consumption markets. Traditionally, firms have used promotion as the last resource for the achievement of the goals of selling. When we analyse promotional management, this kind of performance represents an orientation to sales. In our field work we justify the breaking-off with this management phylosophy, starting with a new definition for “sales promotion”, that includes the internalconsequences for the companies that perform it.
After we have defined the subject of our study, we analyse the role of the Promotion Actions when creating steady relationships with the consumers, in order to finish proponing a New Instructor Model to the
Promotions Management that helps to the achievement of some commercial goals, other than to the raising of short-term sales, due to the PromotionActions developed by the manufacturers.

2 Introducción

La promoción de ventas se ha convertido en los últimos años en una de las más poderosas armas de la estrategia de marketing para muchas empresas y en muchos mercados.
Entre las evidencias que confirman su poder y, debido a ello, su creciente utilización, podemos destacar:
La inversión realizada en promoción de ventas representa unporcentaje muy importante del presupuesto anual de marketing en general, y de comunicación en particular, llegando a alcanzar niveles superiores al 50% de éste último.
Debido a la creciente inversión en actividades promocionales, el informe Infoadex incluye, a partir del año 2000 y dentro de la categoría de medios no convencionales, tres técnicas promocionales: juegos promocionales y concursos,tarjetas de fidelización y animación en el punto de venta. Por todo ello, se ha producido un relanzamiento y consolidación de la Asociación de Marketing Promocional (AMP) cuyas empresas asociadas experimentan, año tras año, un importante incremento en su facturación. Esta asociación pone de manifiesto la existencia de un importante número de empresas dedicadas a la planificación y ejecución decampañas promocionales.
Finalmente, la promoción de ventas tiene cada vez una mayor presencia en las ventas. Así por ejemplo, una tercera parte de las ventas de los productos de alimentación se realizan en España acompañadas de una promoción 36% en volumen y 34% en valor. Por otro lado, el 26,4% de la facturación de los distribuidores son ventas promocionales, llegando hasta un 38% en el caso concreto...