PROMOCIÓN, MARKETING

PROMOCIÓN
UNIVERSIDAD TECNOLÓG ICA EQUINOCCIAL
ELEMENTOS DE MARKETI NG
PRISCILA PAZMIÑO
ING. PAMELA VERA
JUNIO 2015
PROCESO DE VENTA
1er. Paso en el proceso de ventas
Prospección: La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y
consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de
la empresa pero que tienen grandesposibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
 Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva
 Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
 Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva:
En esta etapa se responde a la pregunta:
¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos oasociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra:
Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación"
individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de
prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
Algunosfactores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.

- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva:
Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de
acuerdo a su importancia yprioridad.
Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones",
"existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en
perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que
necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o
capacidad de decisión); encambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes que
tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra”.
Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del
vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y
por cualquier persona autorizada por la empresa.

2do. Paso en el proceso de ventas
Elacercamiento – CONTACTAR: Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se
ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo, que consiste en la obtención de
información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación
de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
Esta fase involucra el siguiente proceso:
Etapa 1.- Investigación de lasparticularidades de cada cliente en perspectiva:
En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva, por ejemplo:
- Nombre completo.
- Edad aproximada.
- Sexo.
- Pasatiempos.
- Estado civil.
- Nivel de educación.
Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con la parte comercial,
por ejemplo:
- Productos similares que usa el cliente actualmente.
- Motivospor los que usa los productos similares.
- Qué piensa de ellos.
- Estilo de compra y hábitos de compra, etc...
Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente:
Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptadaalas
necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar...