PROMOCION DE VENTA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A
DISTANCIA-UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,
ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

MODULO CURSO ACADEMICO
PROMOCION DE VENTA

LUZ MARINA DAVILA COA
Administradora de Empresas,
Especialista en Pedagogía del Aprendizaje Autónomo

BOGOTA – COLOMBIA
2006

1

C OMITÉ DIRECTIVO

JAIME ALBERTO LEAL AFANADOR
R ector
G LORIA C. HERRERA SANCHEZV icerrecto r Académico
R OBERTO SALAZAR RAMOS
V icerrecto r de Medios y Mediacio nes pedagóg icas
M ARIBEL CÓRDOBA GUERRERO
S ecretaria Gen eral
L EONARDO URREGO
D irector d e Planeación
E DGAR GUIL LERMO RODRÍGUEZ D.
E scu ela de Ciencias Adm inistrativas, Co ntables,
Económicas y de Negocios

M ÓDULO CURSO ACADÉMICO
PROMOCIÓN DE VENTAS

La

e di c i ó n

de

A d m i n i st ra t i v as ,

e st e

m ó d ul o

C o n t ab l e s ,

es t u v o

a

E c o nó m i c as

c ar g o

de

y

N e g oc i o s

de

la

E s c u el a
de

N a c i on a l Ab i e r t a y a D i s t an c i a. E C A C E N - U N AD .

D e r e c h os r e s e r va d os :
© 2 0 0 6 , U n i v e r s i d a d N a ci on al Ab i er t a y a D i st a n ci a - U N AD
V i ce r r e ct o r ía d e M e d i o s y M e d i ac i o n e s p e da g ó g i c as , B o g o t á D . C.
Tel (57)1-344-3700
ISBN

2

la

de

Ci e n ci as

Universidad

TABLA DE CONTENIDO
Pag.
INTRODUCCIÓN
JUSTIFICACIÓN
ESTRUCTURA DEL CURSO DE PROMOCIÓN DE VENTAS

3
4
5

UNIDAD DIDACTICA UNO . ACCIONES PROMOCIONALES

6

CAPITULO I. PROMOCION DE VENTAS EN EL MARKETING
1.1. MEZCLA DE MERCADEO1.1.2. Componentes de la mezcla de mercadeo
1.2. MEZCLA PROMOCIONAL
1.2.1. Definición
1.2.2. Componentes de la Mezcla Promocional
1.2.3. Factores que afectan la Mezcla Promocional
1.3. PROMOCION DE VENTAS
1.3.1 Concepto
1.3.2. Propósito de la Promoción de Ventas
1.3.3. Objetivos de la Promoción de Ventas
1.3.4. Factores que han incrementado la promoción de ventas
1.3.5. los riesgos dela promoción de ventas
RESUMEN
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No. 1

8
8
8
11
11
11
16
18
18
18
19
21
21
23
25

CAPITULO II. ACCIONES DE PROMOCION DE VENTAS SOBRE EL
PRODUCTO, FUERZA DE VENTA DEL FABRICANTE
2.1. ACCIONES DE PROMOCION SOBRE EL PRODUCTO
2.3. DISEÑO DEL PRODUCTO
2.4. ACCIONES DE PROMOCIÓN SOBRE LA FUERZA DE
VENTAS DE FABRICACIÓN
RESUMEN
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJENo. 2
CAPITULO III. ACCIONES DE PROMOCIÓN SOBRE CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
3.1. PROMOCIÓN SOBRE MAYORISTAS Y MINORISTAS
3.2. EXHIBICIONES Y MATERIALES EN EL PUNTO DE VENTA
3.3. PROGRAMA DE CAPACITACION DE VENTAS
3.4. FERIAS COMERCIALES
3.5. PUBLICIDAD COOPERATIVA

3

26
26
26
28
33
34
35
35
36
37
37
37

3.6. EFECTOS DE LAS PROMOCIONES DE LOS MINORISTAS
3.7. ACCIONES DEPROMOCIÓN SOBRE EL PUNTO DE VENTA
3.8. ACCIONES SOBRE EL MATERIAL P.O.P.
CAPITULO IV. ACCIONES DE PROMOCION SOBRE EL
CONSUMIDOR
4.1. FORMA DE DEMOSTRACIÓN DEL PRODUCTO
4.2. BENEFICIOS DE LA MUESTRA
4.3. METODO DE DISTRIBUIR LA MUESTRA
4.4. ACCIONES PARA FOMENTAR LA IDEA DE AHORRO Y
GANANCIA EN EL CONSUMIDOR.
4.4.1. Acciones promocionales de tipo educativo
4.5. LA PUBLICIDAD DIRECTA COMOINSTRUMENTO
PROMOCIONAL
4.5.1. Principales formas de Publicidad Directa
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN No. 1

38
38
40
41
41
42
42
43
44
45
46
48
49

UNIDAD DIDACTICA DOS
INVESTIGACIÓN, PLANEACIÓN, EVALUACIÓN PROMOCIÓN DE VENTAS

51

CAPITULO I. INVESTIGACIÓN Y PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN
DE VENTAS

53

1.1. LA INVESTIGACIÓN DE LOS CONSUMIDORES
53
1.2. PREPARACION DEL PLANPROMOCIONAL
54
1.3. FASE DEL PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTA
54
1.4. PRESENTACIÓN Y COMUNICACIÓN DE LA CAMPAÑA PROMOCIONAL 57
1.5. LO QUE DEBE HACERSE EN LA PROMOCIÓN DE VENTAS
57
1.6. LO QUE NO DEBE HACERSE
57
CAPITULO II. CONTROL Y EVALUACION DE LA CAMPAÑA DE
PROMOCIÓN DE VENTAS

58

2.1. CONTROL DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
2.2. FASE DEL CONTROL DE LA PROMOCIÓN
2.3. EVALUACION DE LA...